1. Đáp lại sự phản đối không có thực của khách hàng: Mặc dù việc đoán trước những lời phản đối của khách hàng và chuẩn bị trước câu trả lời hợp lý là một ý kiến hay, nhưng đây cũng là một ý kiến kinh khủng nếu bạn tự mình đưa ra những phản đối - vì bạn vừa tạo ra một vấn đề không tồn tại. Việc giải thích những thứ được ưu tiên mua trước cũng khiến bạn có vẻ phòng thủ và không chắc chắn về giá trị thực của những gì bạn cung cấp.

Cách giải quyết: Đừng bao giờ bắt đầu bất cứ câu nói nào với cụm từ: "Bạn có thể đang phân vân..." hoặc "Có lẽ bạn đang tự hỏi mình..."

2. Dành “Bước tiếp theo” cho khách hàng: Tôi đã đọc hàng tá cái gọi là thư bán hàng và email bán hàng kết thúc với một lời gợi ý rằng khách hàng có thể gọi hoặc liên hệ với người bán kiểu như: “nếu bạn quan tâm” hoặc “để biết thêm chi tiết”. Những người gửi những bức thư này luôn phàn nàn rằng họ không nhận được bất kỳ phản hồi nào. Không đùa đâu - bạn đang yêu cầu khách hàng làm công việc của bạn cho chính bạn.

Cách giải quyết: Hãy giữ bóng trong sân của bạn. Hãy thử thay thế câu kết thư bằng một câu gần gũi hơn như: "Tuần sau tôi sẽ gọi cho ông/bà để thảo luận xem chúng ta có thể thảo luận thêm về vấn đề này không”.

3. Bán các tính năng hơn là bán kết quả: Thật không thể tin được rằng, một số người (thường là những người làm trong lĩnh vực marketing) tin rằng các khách hàng mua một sản phẩm vì chúng có những tính năng đáng thèm muốn. Vì vậy, họ sẽ đọc một mạch bản liệt kê các tính năng đó với hi vọng rằng ít nhất cũng sẽ có một tính năng thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Thực tế, các khách hàng chỉ quan tâm tới kết quả của việc mua bán sản phẩm và ảnh hưởng của nó tới cuộc sống và công việc kinh doanh của họ.

Cách giải quyết: Tìm hiểu lý do tại sao một khách hàng mua sản phẩm của bạn mà không phải của những nhà sản xuất khác. Và sau đó bán kết quả đó, sử dụng các tính năng để củng cố thêm khả năng đem lại kết quả đó.

 Giới thiệu Khóa học Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp tại cổng đào tạo trực tuyến Academy.vn
4. Thân mật giả tạo: Dù thích hay không thì giây phút bạn được định vị trong suy nghĩ của ai đó là “người đang cố bán cho tôi cái gì đó”, là lúc bạn đang chiến đấu trong một trận chiến khó khăn để có được sự tin cậy. Trong những tình huống như vậy, điều tồi tệ nhất mà bạn có thể làm là cố gắng “thu hút” bằng cách nịnh nọt.

Cách thể hiện thông thường nhất là: hỏi một cách “thông minh”: “Hôm nay ông/bà có khỏe không”?  Ngay từ đầu cuộc gọi đầu tiên. Điều này khiến họ muốn nôn mửa.

Cách giải quyết: Hãy vẫn tỏ ra dễ chịu và giao tiếp chuyên nghiệp - nhưng không hơn - cho tới khi bạn thực sự tạo ra được một mối quan hệ bạn bè, điều này thường mất vài tuần.

5. Viết đề xuất bán hàng quá sớm: Mặc dù đôi lúc các bản đề xuất có thể giúp tạo ra một cơ hội, nhưng trong hầu hết các trường hợp, quá trình yêu cầu (và viết) đề xuất diễn ra sau khi một khách hàng tương lai đã xác định xong vấn đề và có lẽ đã xác định được cả giải pháp nữa. Vì viết một bản đề xuất đòi hỏi nhiều thời gian và công sức nên đây thường là một sự đầu tư kém trừ khi bạn đã có sự giám sát việc bán hàng từ bên trong.

Cách giải quyết: Chỉ viết đề xuất bán hàng sau khi bạn đã đạt được thỏa thuận bằng lời.

CASTI Hub (tổng hợp)