Với rất nhiều thông tin trên World Wide Web và với nhiều AI sáng tạo đề xuất các chiến lược khác nhau dựa trên LLM được thiết kế độc đáo của riêng họ, chủ sở hữu sản phẩm SaaS thường phải suy nghĩ: "Chiến lược phù hợp là gì?" “Điều gì sẽ có tác dụng với sản phẩm của tôi?” "Tại sao khách hàng của tôi không đăng ký?"

Là chuyên gia tiếp thị sản phẩm SaaS, tôi biết rằng chìa khóa cho phương pháp tiếp thị thành công là tính nhất quán. Chủ doanh nghiệp/sản phẩm phải nhận ra rằng tiếp thị là một quá trình chứ không phải là đích đến. Ngay cả sau khi trở thành một công ty khởi nghiệp rất thành công trên toàn cầu, Amazon vẫn chưa bao giờ né tránh việc tiếp thị bản thân trên mọi nền tảng.

Tuy nhiên, hiện có nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau phù hợp cho các công ty khởi nghiệp B2B SaaS:

- Tiếp thị kỹ thuật số, bao gồm SEO, tiếp thị truyền thông xã hội, tiếp thị nội dung, v.v.

- Tiếp thị sự kiện—thông qua hội thảo trên web, podcast, sự kiện ảo, v.v.

- Tiếp thị dựa trên tài khoản.

- Tiếp thị và quảng cáo trên thị trường.

- Tiếp thị có ảnh hưởng.

- Thư điện tử quảng cáo.

- Kênh tiếp thị đối tác.

Có phải tất cả những kỹ thuật tiếp thị này đều phù hợp với mọi doanh nghiệp? Chắc là không! Sau đó, làm thế nào để chúng ta chọn được chiến lược tiếp thị sẽ đưa chúng ta đến gần hơn với thành công?

Nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị B2B. Chúng có thể được phân loại rộng rãi thành các yếu tố bên trong và bên ngoài.

Các yếu tố nội bộ

Mục tiêu kinh doanh

Ngành công nghiệp SaaS được dự đoán sẽ tăng lên 700 tỷ USD vào năm 2030, với tốc độ tăng trưởng hàng năm là 18%. Điều này chỉ ra rằng các công ty có tham vọng tăng trưởng dài hạn có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị của họ phù hợp với quỹ đạo đi lên của ngành. Phương hướng và nguyện vọng của công ty bạn định hình đáng kể chiến lược tiếp thị của bạn.

Ví dụ: nếu bạn có kế hoạch tạo doanh thu và sau đó nhanh chóng thoát khỏi thị trường, phương pháp tiếp thị của bạn phải phản ánh mục tiêu này ngay từ đầu. Nếu bạn đặt mục tiêu công khai và giảm dần quyền sở hữu trong khi vẫn phục vụ khách hàng, chiến lược tiếp thị của bạn sẽ khác biệt rõ rệt. Tương tự, nếu bạn có ý định duy trì một thực thể tư nhân dành riêng cho cơ sở khách hàng của mình, chiến lược của bạn sẽ có một hình thức độc đáo khác.

Thông thường, các chủ doanh nghiệp không có tầm nhìn rõ ràng ngay từ đầu và điều đó hoàn toàn có thể chấp nhận được. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải đảm bảo rằng chiến lược tiếp thị của bạn hài hòa với các mục tiêu kinh doanh đang phát triển của bạn.

Nguồn tài chính

Tình huống phổ biến là những người sáng tạo sản phẩm SaaS đầu tư rất nhiều vào việc phát triển sản phẩm của họ, thông qua việc gây quỹ hoặc khởi động, để nâng cao các tính năng của sản phẩm. Tuy nhiên, nếu không có đủ sự tham gia và tăng trưởng của khách hàng, những sản phẩm này thường gặp khó khăn để tồn tại, thiếu một mô hình bền vững để tiếp tục tồn tại. Do đó, điều cần thiết là phải có kế hoạch tài chính chiến lược để đảm bảo các nỗ lực tiếp thị liên tục, từ đó hỗ trợ sự tồn tại và thành công của sản phẩm.

Khả năng hoạt động

Tự động hóa quản lý SaaS có thể giúp cải thiện hiệu quả hoạt động. Với tỷ lệ rời bỏ trung bình hàng năm của các công ty SaaS là ​​5,2% tính đến tháng 1 năm 2024, các khả năng vận hành như tùy chỉnh và phân phối hiệu quả là điều cần thiết để giữ chân khách hàng. Có khả năng hoạt động mạnh mẽ là rất quan trọng khi khách hàng tương tác với sản phẩm của bạn. Điều quan trọng là sở hữu khả năng điều chỉnh sản phẩm theo nhu cầu cá nhân và có quy trình phân phối rõ ràng và hiệu quả.

Nguồn nhân lực

Bộ kỹ năng, kiến ​​thức và văn hóa tổ chức của nhóm bạn là then chốt. Trang bị cho nhóm của bạn những kỹ năng cần thiết sẽ đảm bảo cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong bối cảnh B2B, nơi khách hàng tìm kiếm giải pháp hiệu quả, khả năng xử lý nhanh chóng các yêu cầu tùy chỉnh trở nên cấp thiết. Việc kết hợp các kỹ sư lành nghề phù hợp với đặc tính và giá trị của công ty không chỉ nâng cao sản phẩm của bạn mà còn củng cố nhận diện thương hiệu của bạn.

Cung cấp sản phẩm

Các đặc điểm, sự xuất sắc và chu kỳ phát hành của một sản phẩm hoặc dịch vụ là then chốt. Theo quan sát của tôi, các nhà phát triển sản phẩm thường tập trung vào giải quyết vấn đề với việc cung cấp SaaS của họ mà không xem xét đầy đủ đối tượng mục tiêu của họ.

Ví dụ: kho lưu trữ dữ liệu chăm sóc sức khỏe có thể được thiết kế dành cho bệnh nhân, nhưng người dùng thực tế có thể là bác sĩ, biểu thị trọng tâm là B2B thay vì B2C. Do đó, mặc dù các thuộc tính, chất lượng và các giai đoạn triển khai của sản phẩm là quan trọng, nhưng việc hiểu rõ vấn đề cụ thể mà sản phẩm của bạn giải quyết và dành cho ai là điều cần thiết. Sự hiểu biết này giúp đơn giản hóa việc tạo và thực hiện một chiến lược tiếp thị hiệu quả.

Yếu tố bên ngoài

Động lực thị trường

Trong bối cảnh đa dạng của thị trường B2B, yêu cầu của khách hàng khác nhau đáng kể giữa các ngành và tổ chức khác nhau. Mỗi hoạt động trong những ràng buộc, chuẩn mực và tiêu chuẩn văn hóa riêng, đòi hỏi các giải pháp sản phẩm tùy chỉnh.

Hiểu được động lực thị trường là rất quan trọng; chẳng hạn, 70% tổ chức B2B đã kết hợp AI vào chiến lược bán hàng của họ, nhận thấy sự cần thiết của các phương pháp tiếp cận dựa trên dữ liệu để đáp ứng mong đợi của người mua hiện đại.

Đo điểm chuẩn

Phân tích đối thủ cạnh tranh thường xuyên giúp công ty SaaS luôn phù hợp và cạnh tranh. Nó thông báo các quyết định chiến lược nhằm điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và sản phẩm phù hợp với nhu cầu và xu hướng của thị trường, từ đó nâng cao đề xuất giá trị tổng thể cho khách hàng.

Bằng cách phân tích các đối thủ cạnh tranh, công ty SaaS nên đánh giá vị trí của mình trên thị trường. Điều này liên quan đến việc so sánh các số liệu như chi phí thu hút khách hàng, tỷ lệ rời bỏ, tốc độ tăng trưởng và bộ tính năng. Hiểu các số liệu này sẽ giúp xác định các điểm mạnh và những điểm cần cải thiện.

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế đóng một vai trò quan trọng trong việc hình thành chiến lược tiếp thị SaaS B2B. Hiểu xu hướng thị trường là điều quan trọng đối với các nhà tiếp thị SaaS B2B để điều chỉnh các dịch vụ của họ phù hợp với nhu cầu hiện tại. Ví dụ: xu hướng làm việc từ xa có thể làm tăng nhu cầu về các công cụ cộng tác dựa trên đám mây. Các nhà tiếp thị cần cập nhật thông tin về những xu hướng như vậy để định vị sản phẩm của mình một cách hiệu quả.

Tiến bộ công nghệ

Đối với chủ sở hữu các sản phẩm B2B SaaS, điều quan trọng là phải sử dụng các công nghệ và công cụ tiên tiến để nâng cao sự hiện diện trực tuyến cho sản phẩm của bạn. Luôn cảnh giác với các công nghệ mới và con đường tiếp thị là điều bắt buộc trong bối cảnh hiện đại. Ví dụ: chúng tôi nhận thấy rằng việc áp dụng các chiến lược tiếp thị lượng tử sẽ mang lại kết quả vượt trội trong một thị trường cạnh tranh.

Chiến lược tiếp thị B2B SaaS phải được tùy chỉnh để phù hợp với mục tiêu và nguồn lực riêng của công ty. Nó phải phát triển theo những thay đổi của thị trường và xu hướng công nghệ để tiếp cận đối tượng mục tiêu một cách hiệu quả và thúc đẩy tăng trưởng. Sự điều chỉnh liên tục này, hay còn gọi là "hiệu chỉnh chiến lược", cân bằng giữa đổi mới với tính thực tiễn nhằm thúc đẩy các mục tiêu của công ty.

Casti Hub dịch

Nguồn: Forbes