Kế 1: Lấy nhàn thắng mệt

1. Câu chuyện xuất xứ

Tại một vùng đất nọ, muôn loài sinh sống quây quần hòa hiếu với nhau. Riêng chỉ có Voi là cậy mình to xác, tác oai tác quái khiến mọi loài phải khiếp sợ. Chỉ riêng có đám nhà kiến, nhỏ bé lại siêng năng làm lụng và biết lượng sức mình nên luôn tránh né mọi loài khác. Vậy mà Voi kia vẫn không buông tha. Một lần, Voi ta đương khệnh khạng dạo bước, dương dương tự đắc khi thấy mọi loài đều khép nép nhường đường, thì bỗng thấy một đàn kiến đang chăm chỉ giăng hàng ngang đường chuyển vận những hạt vừng bé tí tẹo để dự trữ lượng thức ăn cho mùa đông sắp đến. Voi ta tức giận vì thấy có kẻ không vội nhường đường cho mình, bèn lấy chân chà mạnh xuống đám kiến. Lũ kiến bỏ chạy rồi chui xuống các ngách hầm đào sâu vào lòng đất. Phía trên, đất vẫn rung chuyển vì cơn giận dữ của Voi. Đám kiến trấn tĩnh lại bàn cách đối phó bằng cách van xin Voi để chúng yên. Nhưng voi càng được thể ra oai quyết phá tan ổ kiến. Thấy vậy, có một chú kiến lửa thông mình quyết ra tay cứu đồng loại. Nó bèn lẳng lặng ra khỏi hang và khẽ khàng leo lên chân rồi cuối cùng lọt vào trong tai Voi. Chú Kiến lửa chọn chỗ da mỏng nhất và nơi sâu nhất trong tai Voi rồi dùng hàm răng sắc nhọn như một gọng kìm cắn mạnh. Lúc đầu thấy nhói ở tai, Voi lắc lắc lắc cái đầu nghe ngóng. Nhưng Kiến lửa cứ ung dung trong tai Voi thi thoảng lại cắn một nhát khiến Voi ta khó chịu quay cuồng tìm cách đối phó hết nghiêng bên này lại sang bên khác. Chẳng mấy chốc cái tấm thân nặng nề làm cho Voi thấm mệt. Đến khi đó, Kiến lửa mới cắn mạnh hơn và liên tục hơn khiến Voi ta đau đớn lồng lên rồi hết đập đầu vào bên này rồi lại bên kia mà không làm được gì cho chú Kiến bé nhỏ đang tung hoành trong tai và cắn vào chỗ da mỏng nhất trên cơ thể của mình. Cuộc đấu càng kéo dài, Voi càng mệt rũ, lúc đó Kiến ta mới thủ thỉ dạy cho Voi một bài học nhớ đời là chớ cậy to xác mà coi thường hống hách với kẻ khác và đừng nghĩ Kiến ta đây nhỏ xác mà dễ bắt nạt… Chẳng có cách nào khác, đến lượt Voi ta phải nài nỉ chú kiến nhỏ tha thứ cho mình và hứa sẽ không bao giờ dám coi thường và đụng đến loài kiến nữa.

2. Cốt lõi kế sách

Ta có thể không đông, không mạnh bằng đối phương, nhưng nếu ta dùng kế sách để tạo ra sức nhàn cho mình, đối phó với quân đối phương mệt mỏi kiệt sức và bị động thì ắt thắng – Lấy sức nhàn chống kẻ mệt mỏi.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Trong kinh doanh, người làm ăn hay doanh nghiệp, đứng trước đối thủ mạnh về tiềm lực, phải biết tận dụng lợi thế sẵn có (vị trí địa lí thuận lợi, bộ máy nhỏ, chi phí yếu, yếu tố địa
phương,…) để tạo ra sức nhàn cho mình, hạn chế thế mạnh của các đối thủ cạnh tranh để vượt lên trên thương trường.

MIMH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

“Lấy nhàn thắng mệt” trong đàm phán

Vào năm 1980, giám đốc bán hang của một công ty điện tử của Mỹ được cử sang Nhật để kí kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía Nhật biết được rằng đây là lần đầu tiên ông ngươi Mỹ này đến Nhật và thậm chí còn biết cả thời điểm mà vị khách phải hoàn thành chuyến công tác để trở về nước. Chính vì vậy, phía Nhật cho người ra tận sân bay đón tiếp vị giám đốc nọ, bố trí cho ông ta phương tiện đi lại sang trọng nhất, ăn ở tại một khách sạn tiện nghi nhất. Phía Nhật đã khéo léo bố trí lịch day khít cho vị khách bằng cách cho xen kẽ lịch đàm phán với các chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng của nước mình.

Mấy ngày sau, cuộc đàm phán mới được bắt đầu và những điều thỏa thuận được đều chưa phải là thực sự quan trọng. Nhưng đến khi bắt đầu đàm phán đến những khoản mục quan trọng thì ông giam đốc phía Nhật lại có việc gia đình phải vắng mặt. Ông ta ủy nhiệm một người khác trong ban giám đốc thay mình. Thế là việc đàm phán lại bắt đầu lại từ đầu. Giám đốc bán hàng Mỹ bày tỏ sự bất bình về vấn đề này vì thời gian của chuyến công tác sắp hết mà bản hợp đồng vẫn chưa ngã ngũ. Phía Nhật cũng tỏ ra hết súc xin lỗi về sự vắng mặt bất khả kháng đó. Sang đến những ngày cuối cùng, hạng mục quan trọng nhất trong hợp đồng mới được đưa ra đàm phán. Đó cũng là lúc mà phía Nhật thông báo vị giám đốc của mình sắp trở về. Thế nhưng chờ mãi mà ông ta không có mặt cho đến tận lúc vị khách người Mỹ đã đến giờ lên máy bay. Giam đốc bên Nhật bèn đề nghị sẽ tiếp tục thảo luận vấn đề còn lại trên xe ra sân bay. Ông người Mỹ cảm thấy hết sức tức giận nhưng nghĩ rằng nếu không ký kết được hợp đồng này thì chuyến đi coi như vô nghĩa, không đạt dược môt lợi ích gì cả. Thế là cuối cùng việc đàm phán kết thúc trên đường ra sân bay khi vị giám đốc người Mỹ bị đẩy vào thế phải ký cho được hợp đồng mặt dù có một số điều khoản lợi thế hơn cho bên Nhật.

Cách thức áp dụng kế sách

Như vậy, kế sách lấy nhàn thắng mệt không chỉ được áp dụng một cách đa dạng trong kinh doanh mà nó còn tỏ ra rất hữu hiệu trong các cuộc đàm phán. Người Nhật đã khéo léo làm đối thủ “ mệt mỏi” khi đàm phán nhiều lần với cùng một vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trong khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình. Mưu kế nhỏ đã làm đối phương mệt mỏi.

Vào tháng 9 năm 1979, cater- giám đốc điều hành của một công ty tại Irarel được giao nhiệm vụ đàm phán với một công ty của Ai Cập về một hợp đồng buôn bán dầu mỏ.

Bởi vì hợp đồng dầu mỏ này rất quan trọng và đối tác Ai Cập kia hết sức cứng rắn trong đàm phán, nên để đảm bảo quyền lợi cho mình, Cater đã nghĩ ra một kế. Ông cho đặt địa điểm đàm phán ở một nơi vắng vẻ, không có những đường phố náo nhiệt, rạp chiếu phim, quán bar, hộp đêm. Những người bình thường ít khi đến đó nghỉ ngơi nên khung cảnh càng vắng vẻ.

Buổi tối cũng chẳng có địa chỉ vui chơi nào khác ngoài mấy bộ phim tẻ nhạt. Mấy người trong đoàn đàm phán không biết làm gì để tiêu khển, mấy bộ phim xem mãi đến thuộc lòng. Vào mỗi buổi sáng, cứ đến đúng 8h, Cater gõ cửa và nói “xin chào, chúng ta lại tiếp tục thảo luận về vấn đề hợp đồng một lần nữa”. Thế nhưng bên Isarel luôn đưa ra những điều khoản quá thiệt cho đối tác nên bao giờ cuộc đàm phán cũng đi vào bế tắc phải dừng lại. Ngày hôm sau buổi thảo luận cũng rơi vào tình trạng như vậy. Đoàn khách lúc đầu đều nghĩ tình trạng này sẽ kéo dài không lâu nên vẫn kiên quyết không chịu chấp nhận một số điều khoản trong hợp đồng. Một tuần trôi qua, sắp tơi ngày kết thúc chuyến công tác mà tình hình vẫn chưa có tiến triển gì cả. Đoàn Ai Cập vừa cảm thấy nhàn chán, mệt mỏi lại vừa lo lắng không hoàn thành được nhiệm vụ để trở về nước.Cuối cùng họ phải yêu cầu phía Isarel kết thúc sớm việc này. Cater nói rằng cần xin ý kiến của cấp trên rồi đồng ý lùi một bước mang tính ước lệ, coi đó là thành ý của mình. Phía Ai Cập đành phải ký vào bản hợp đồng có chút quyền lợi nghiêng về phía Isarel.

Cách thức áp dụng kế sách

Cater đã tự tạo ra thế nhàn của mình khi khiến đối phương mệt mỏi về tâm lý. Sự mệt mỏi này là do đàm phán luôn kéo dài và đi vào bế tắc. Hơn nữa, khu vực sinh sống tẻ nhạt vừa lạ lẫm vừa không có thú vui nào làm cho tâm lý của họ càng bị mệt mỏi.Ngoài ra họ còn bị một áp lực lớn về việc không hoàn thành công việc trong khi thời hạn kết thúc chuyến công tác ngày càng gần kề.

Như vậy, với trường hợp của Cater, dù bản thân không hề có bất cứ một lợi thế sẵn có nào nhưng vẫn giành được thắng lợi trong cuộc đàm phán với đối tác Ai Cập. Cách làm này phản ánh một phương pháp vận dụng khác của kế sách “lấy nhàn thắng mệt”, linh hoạt và sáng tạo hơn, đó là: nếu bản thân không có thế nhàn để tận dụng thì phải biết đưa đối phương vào thế mệt mỏi để giành được lợi thế.

CASTI Hub (tổng hợp)