Trong tháng 12 năm 2023, công ty của tôi đã tiến hành một cuộc khảo sát đánh giá về giá cả của 520 nhà quản lý cấp cao tại Bắc Mỹ và châu Âu, đều có kiến thức xác nhận về chiến lược giá cả của công ty và doanh thu hàng năm trên 100 triệu đô la.

Từ dữ liệu này, tôi muốn nêu bật năm phương pháp tốt nhất mà các công ty có hiệu suất cao nhất đều có chung.

1. Sự tham gia của ban giám đốc trong quyết định về giá cả

Sự tham gia của ban giám đốc trong quyết định về giá cả đã có một ảnh hưởng rõ ràng đối với hiệu quả của chiến lược giá cả. Các mục tiêu về giá được đặt cao hơn (7,05% so với 6,07%), thực hiện thường xuyên hơn (6,74% so với 5,44%) và có ít việc giảm giá hơn (-1,93% so với -2,56%).

Có một số yếu tố có thể đóng vai trò ở đây bao gồm khả năng rằng các công ty này đang được hưởng lợi từ tầm nhìn chiến lược và chuyên môn của lãnh đạo, sự phù hợp tốt hơn với các mục tiêu tổng thể của tổ chức hoặc đơn giản là việc ưu tiên giá trong tổ chức và thấy kết quả tốt hơn. Tổng thể, tôi tin rằng điều này cho thấy việc nhận ra sự quan trọng của sự tham gia của cấp quản lý cấp cao trong quyết định về giá cả.

2. Xem xét và theo dõi quyết định về giá cả hàng tháng

Trong bối cảnh kinh doanh động đậy hiện nay, việc định giá là một quy trình liên tục đòi hỏi sự đánh giá và điều chỉnh liên tục. Nhưng câu hỏi là có bao nhiêu lần bạn nên xem xét giá cả để có ảnh hưởng lớn nhất đối với doanh thu? Các câu trả lời từ những người tham gia khảo sát cho thấy một mối liên kết rõ ràng giữa tần suất xem xét giá cả thường xuyên hơn và tăng trưởng doanh thu và biên lợi nhuận gộp cao hơn.

So với việc xem xét hàng quý, việc xem xét giá cả hàng tháng đã dẫn đến sự tăng trưởng doanh thu 1,67% và tăng biên lợi nhuận gộp 7,7%. Hơn nữa, các công ty thực hiện quá trình xem xét hàng tháng cũng thấy sự tăng giá cao nhất với giá net lớn hơn và tăng giảm giá nhỏ hơn.

Chỉ có 12,5% số người tham gia khảo sát đã thiết lập một quá trình xem xét hàng tháng. Điều đó có nghĩa là đối với nhiều công ty, có một cơ hội ở đây để thực hiện một thay đổi vận hành có thể có ảnh hưởng rõ ràng đối với doanh thu. Tôi khuyến khích bạn hãy thử thực hiện một tần suất xem xét giá cả thường xuyên hơn để xem liệu nó có giúp tối đa hóa tăng trưởng doanh thu và biên lợi nhuận gộp của bạn không.

3. Tạo điều kiện cho đội ngũ tiếp thị điểm bằng các hướng dẫn rõ ràng về giảm giá

Một trong những việc mà các công ty thường làm với mức độ cảm xúc và công sức lao động cao là đánh giá các đặc điểm và giá đặc biệt. Đội bán hàng dành rất nhiều thời gian, công sức và cảm xúc để thương lượng giá thấp nhất có thể do lượng bán hàng liên quan đến đó lớn. Đội quản lý doanh thu thực hiện một quá trình phân tích đáng kể để xác định cách đặt giá sao cho cạnh tranh và bền vững về mặt tài chính trong dài hạn. Đây là một công việc đòi hỏi nhiều tài nguyên nội bộ và xung đột.

Chúng tôi đã phát hiện ra rằng việc có các hướng dẫn rõ ràng về giảm giá có thể trao quyền cho đội bán hàng của bạn để giảm giá mà không cần phê duyệt. Điều này giúp tài nguyên định giá nội bộ tập trung vào việc phát triển chiến lược và các sáng kiến lớn hơn và đội bán hàng của bạn tập trung vào việc bán hàng thay vì đàm phán nội bộ. Các công ty có hướng dẫn rõ ràng hơn về giảm giá đã cho thấy mức tăng trưởng doanh thu cao hơn lên đến 59% và tăng giá lên đến 70%.

4. Dành một đội ngũ cho việc định giá

Có sự đa dạng đáng kể trong việc phòng bị nào sở hữu chức năng định giá, từ bộ phận tiếp thị hoặc bán hàng đến tài chính hoặc cấp quản lý cấp cao. Những gì nghiên cứu của công ty tôi phát hiện là các công ty có một đội ngũ dành riêng cho việc định giá liên tục vượt qua các mục tiêu về tăng trưởng doanh thu và tăng giá cũng như vượt qua các nhóm sở hữu khác.

Trung bình, mức tăng giá ròng sau các khoản giảm giá cao hơn 1,05% cho đội ngũ định giá chuyên dụng so với nhóm sở hữu có hiệu suất cao nhất tiếp theo, đó là cấp quản lý cấp cao. Điều đáng chú ý ở đây là mặc dù tăng giá của cấp quản lý cấp cao thực tế cao hơn so với đội ngũ định giá chuyên dụng, họ cũng đã thực hiện các khoản giảm giá lớn hơn, dẫn đến một mức giá ròng thấp hơn.

Tôi cũng muốn cảnh báo về việc giao chức năng định giá cho đội bán hàng của bạn. Nhóm sở hữu này đã thể hiện hiệu suất tồi tệ nhất với sự chênh lệch lớn nhất giữa các mục tiêu và hiệu suất thực tế.

5. Có một cách tiếp cận cân đối đối với các quyết định về giá cả

Một cách tiếp cận cân đối đối với chiến lược giá cả lấy khách hàng, động lực thị trường cạnh tranh và kết quả tài chính để đưa ra các đề xuất dựa trên các yếu tố thực tế trong thế giới thực. Đây là một phương pháp mang lại kết quả và là điều chúng tôi liên tục áp dụng cho khách hàng của chúng tôi.

Trong cuộc khảo sát, các công ty áp dụng cách tiếp cận toàn diện này đã thu được gấp đôi mức tăng giá ròng so với các công ty không sử dụng cách tiếp cận cân đối (9,17% so với 4,48%). Thực tế, điều này có nghĩa là phải có các quy trình để thu thập dữ liệu từ mỗi lĩnh vực đó và đưa thông tin đó trở lại quá trình xem xét và chiến lược về giá cả.

Nếu tôi phải chọn một bài học tổng quát từ cuộc khảo sát, đó là sự quan trọng của việc ưu tiên chức năng định giá với nguồn lực dành riêng và đóng góp từ các nhà lãnh đạo cấp cao quan trọng.

Như tôi đã thấy trong cuộc khảo sát và trong thực tế từ các khách hàng của công ty tôi, định giá đóng một vai trò then chốt trong việc xác định lợi nhuận và sự cạnh tranh trên thị trường; các công ty hiệu suất cao hiểu rõ sự thật cơ bản này và liên tục hoàn thiện các thực hành định giá của họ để tạo ra giá trị và cuối cùng là doanh thu. Mặc dù tôi đã tóm tắt năm thực hành định giá chính để phân biệt các công ty hàng đầu, nhưng cuối cùng việc thiết lập nền tảng cho khả năng định giá là nơi tôi khuyên bạn nên bắt đầu.

Casti Hub dịch

Nguồn: Forbes