Bán hàng luôn là một lĩnh vực có tính cạnh tranh cao, bất kể doanh nghiệp hoạt động trong ngành nào. Trên thực tế, công việc bán hàng cạnh tranh đến mức ngay cả trong nội bộ công ty, các nhân viên bán hàng cũng có sự cạnh tranh quyết liệt để chốt được nhiều đơn hàng nhất. Mọi người có xu hướng trở nên quyết liệt hơn khi thu nhập của họ phụ thuộc trực tiếp vào số lượng đơn hàng họ có thể chốt được vào cuối tháng.

Tình trạng suy giảm doanh số và cách khắc phục

Suy giảm doanh số là một thực tế có thể ảnh hưởng đến cả bộ phận bán hàng cũng như toàn bộ công ty. Ban lãnh đạo cần chủ động hỗ trợ bộ phận bán hàng bằng cách cung cấp đầy đủ thông tin nghiên cứu thị trường và danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng.

Dưới đây là một số cách giúp đội ngũ bán hàng phục hồi sau một tháng hoặc một quý không như mong đợi.

1. Thực Hiện Nghiên Cứu Thị Trường Đúng Cách

Nghiên cứu thị trường có thể là một trong những công việc tốn thời gian nhất nhưng lại cực kỳ quan trọng. Nếu chiến dịch tiếp thị nhắm sai đối tượng khách hàng, công ty có thể gặp phải những vấn đề sau:

• Số lượng khách hàng tiềm năng giảm sút.
• Nhận được những khách hàng không phù hợp hoặc không đủ khả năng chi trả.
• Ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu do khách hàng mục tiêu cảm thấy không liên quan.
• Lãng phí ngân sách tiếp thị và giảm hiệu quả đầu tư (ROI) của đội ngũ tiếp thị.

Nghiên cứu không chỉ giúp nhắm đúng đối tượng khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp hiểu rõ đối thủ cạnh tranh. Khi biết đối thủ đang làm gì, công ty có thể tạo ra sự khác biệt để thu hút khách hàng. Nếu có thể chứng minh rằng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm tốt hơn đối thủ, khả năng chốt đơn sẽ cao hơn đáng kể.

2. Đồng Bộ Hóa Giữa Bán Hàng Và Tiếp Thị

Bộ phận bán hàng và tiếp thị thường xảy ra căng thẳng khi doanh số hoặc số lượng khách hàng tiềm năng giảm. Việc giao tiếp hiệu quả giữa hai bộ phận là rất quan trọng. Đội ngũ bán hàng cần phản hồi về chất lượng khách hàng tiềm năng để giúp đội ngũ tiếp thị điều chỉnh chiến lược.

Trong nhiều trường hợp, hai bộ phận này có xu hướng đổ lỗi cho nhau khi doanh số giảm. Đội ngũ tiếp thị cho rằng họ đã mang về khách hàng tiềm năng, trong khi đội ngũ bán hàng hiểu rõ hơn về khả năng chốt đơn của những khách hàng này. Do đó, cần có sự thỏa hiệp giữa hai bên vì mục tiêu của tiếp thị không chỉ là bán hàng mà còn xây dựng và duy trì thương hiệu.

3. Cung Cấp Thêm Động Lực Cho Nhân Viên Bán Hàng

Hoa hồng là yếu tố thúc đẩy doanh số bán hàng. Những nhân viên bán hàng lâu năm đều hiểu rằng chỉ cần có thêm một đơn hàng mỗi tuần, thu nhập hàng năm của họ có thể tăng đáng kể.

Một tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho mỗi giao dịch có thể tạo động lực cho đội ngũ bán hàng mà không ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận nếu biên lợi nhuận đủ lớn.

Giới hạn hoa hồng có thể khiến nhân viên mất động lực. Khi đạt đến mức giới hạn, nhân viên có thể trì hoãn các giao dịch sang tháng sau để giảm khối lượng công việc của mình.

Động lực không nhất thiết phải bằng tiền. Những ưu đãi như làm việc từ xa một đến hai ngày mỗi tuần đối với những nhân viên đạt chỉ tiêu cũng có thể hiệu quả hơn cả việc tăng lương đối với một số nhân viên.

4. Trao Quyền Cho Nhân Viên Bán Hàng Bằng Việc Giảm Giá

Toàn bộ đội ngũ bán hàng cần hiểu rõ biên lợi nhuận của từng sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc cho phép nhân viên bán hàng cung cấp mức giảm giá nhất định để chốt đơn có thể giúp họ cảm thấy có quyền quyết định hơn trong quá trình bán hàng.

Các chương trình giảm giá cho hợp đồng dài hạn thường được khách hàng quan tâm nhiều nhất. Nếu vấn đề duy nhất khiến khách hàng do dự là giá cả, hãy để nhân viên bán hàng linh hoạt điều chỉnh trong giới hạn cho phép. Các doanh nghiệp lớn không được xây dựng dựa trên những thương vụ suýt thành công mà dựa trên việc thiết lập các mối quan hệ kinh doanh cùng có lợi.

5. Sử Dụng Sales Deck Để Tăng Hiệu Suất

Trong quá trình thuyết trình bán hàng, những câu hỏi đột ngột có thể làm gián đoạn mạch trình bày của người thuyết trình. Việc gửi tài liệu sales deck cho khách hàng trước cuộc họp giúp họ chuẩn bị sẵn các câu hỏi. Khi các câu hỏi này được trả lời trong bài thuyết trình, khách hàng có thể gạch bỏ chúng khỏi danh sách của mình.

Hơn nữa, nếu khách hàng xem sales deck trước khi họp, họ có thể quan tâm đến một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Nếu không có gì phù hợp, họ có thể từ chối cuộc họp, giúp tiết kiệm thời gian cho cả hai bên. Tối ưu hóa hiệu suất làm việc chính là cách giúp tăng năng suất bán hàng.

Tóm lại, tình trạng suy giảm doanh số có thể xảy ra ngay cả với những đội ngũ bán hàng giỏi nhất. Tuy nhiên, cách phản ứng với tình huống này mới là yếu tố quyết định. Việc chủ động tối ưu hóa quy trình bán hàng trong thời điểm khó khăn sẽ giúp doanh nghiệp sẵn sàng tận dụng cơ hội khi nhu cầu thị trường tăng trở lại. Đừng hài lòng với doanh số trung bình – hãy luôn tìm cách cải thiện để giúp công ty phát triển mạnh mẽ hơn!

Casti Hub dịch

Theo startupgrind.com