Phải hiểu về kiểu khách hàng bạn đang gặp phải

Khách hàng không phải là kẻ thù mà là đồng minh của bạn. Không nên hơn thua với họ vì dù bạn có tranh luận thắng hay thua họ thì kết quả vẫn là không bán được hàng. Vì thế, mục tiêu đề ra không phải là đánh bại khách hàng là mà thuyết phục và làm cho họ cảm thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn hữu dụng. Để làm được điều này, bạn cần phải hiểu rõ người đang đứng trước mặt bạn là người như thế nào, sau đó mới sử dụng nghệ thuật thuyết phục khách hàng. Một số kiểu người thường gặp có thể kể đến: 

- Khách hàng cả tin: đối với nhóm này, hãy thẳng thắn chia sẻ và trò chuyện cởi mở với họ. Bạn cũng có thể sử dụng những câu chuyện vui để cuộc trò chuyện không bị căng thẳng. Tạo được mối quan hệ tốt thì cơ hội mua hàng sẽ tăng lên rất cao. Mặc dù họ rất dễ đưa ra quyết định mua hàng nhưng không muốn bị người khác gây áp lực. 

- Khách hàng đa nghi: nhóm này sẽ hiếm khi tin về những gì bạn nói. Họ cho rằng lý lẽ bạn đưa ra chỉ để bao biện cho một số sự thật khác. Khi tiếp xúc với nhóm đa nghi thì tuyệt đối không nên tranh cãi hay bác bỏ ý kiến của họ. Hãy tìm cách lắng nghe mong muốn thật sự của họ, sau đó dần dần thuyết phục họ rằng bạn đang thật sự mang đến giải pháp cho vấn đề, và nếu được có thể để những người này tự trải nghiệm. 

- Khách hàng có thái độ thù địch: đối với nhóm này, có thể họ đã từng gặp sự cố với những người bán hàng khác dẫn đến không còn thiện cảm khi gặp bạn. Trường hợp này, đầu tiên hãy lắng nghe lời tâm sự của họ để hiểu tận gốc vấn đề ở đâu, sau đó hãy nói với họ rằng bạn hiểu được vấn đề đó và cũng có rất nhiều trường hợp tương tự đã được giải quyết. Ở giai đoạn này, đừng cố gắng thuyết phục các đối tượng mua hàng, chắc chắn sẽ phản tác dụng. Thay vào đó, cố gắng bầu bạn với khách hàng, sau khi giải quyết được các mâu thuẫn này thì việc chốt được đơn hàng sẽ diễn ra một cách hết sức tự nhiên. 

- Khách hàng không quyết đoán: những người này thường luôn chần chừ, do dự không dám đưa ra quyết định nhất là với những việc quan trọng. Nghệ thuật thuyết phục khách hàng trong trường hợp này là giúp họ lấy lại sự tự tin, thể hiện sự đồng cảm và luôn đồng hành cùng họ. Khi tạo được sự tin tưởng lẫn nhau thì việc thuyết phục những khách hàng không quyết đoán để họ đưa ra quyết định mua hàng sẽ thuận lợi hơn rất nhiều. 

Tóm lại, mỗi nhóm khách hàng sẽ có những đặc điểm riêng. Họ không muốn bị chi phối bởi người khác. Vì thế, cách tốt nhất để chốt sale chính là tạo cho người mua cảm giác họ là người đưa ra quyết định thực sự, còn bạn chỉ đóng vai trò hỗ trợ trong suốt quá trình mua hàng diễn ra.

CASTI Hub (tổng hợp)