III. Thước đo thu hút khách hàng & marketing

Chi phí thu hút một khách hàng (Cost of Acquiring a Customer)

Cách tính: Tổng chi phí chi trong kỳ để thu hút khách hàng (chi phí marketing tối ưu tìm kiếm, nội dung, quan hệ công chúng v.v..) / Số người dùng mới trong kỳ.

Ý nghĩa: Đo lường chi phí để thu hút thêm khách hàng mới. Chi phí càng thấp càng tốt.

Lưu ý: Thông thường, chi phí doanh thu trên một người dùng trung bình (Average Revenue per User – ARPU) càng cao, chi phí thu hút thêm một khách hàng càng nhiều.

Thời gian hoàn vốn (Payback Time)

Cách tính: Thời gian để giá trị sản phẩm, dịch vụ khách hàng mới sử dụng bằng với chi phí thu hút họ.

Ý nghĩa: Đo lường khả năng hoàn vốn trên mỗi khách hàng mới sau khi đã chi tiền để thu hút họ.

Lưu ý: Các công ty startup theo mô hình quảng cáo và đăng ký freemium: thời hạn hoàn vốn thường là 3-6 tháng là tốt. Nếu lớn hơn 18 tháng: có vấn đề.

Điểm số khách hàng hài lòng ròng (Net Promoter Score)

Cách tính:

Làm một khảo sát khách hàng, yêu cầu họ cho điểm theo thang từ 1 đến 10 mức độ họ sẵn sàng khuyên người khác sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Những khách hàng hài lòng sẽ cho điểm ở mức từ 9-10, còn những người không hài lòng sẽ cho điểm rất thấp, ở mức 1-2.

Điểm số khách hàng hài lòng ròng = Tỷ lệ khách hàng hài lòng trên tổng số khảo sát / Tỷ lệ khách hàng không hài lòng trên tổng số khảo sát.

Ý nghĩa: Đo lường mức độ khách hàng hài lòng có phổ biến với sản phẩm và trải nghiệm họ nhận được có thỏa mãn hay không.

IV. Bán hàng

Con số ma thuật (Magic Number) – Tỷ suất sinh lời thêm tính trên mỗi đồng chi phí bán hàng và marketing

Cách tính: (Doanh thu tháng này – Doanh thu tháng trước) / Tổng chi phí bán hàng và marketing trong tháng trước x 4

Ý nghĩa: Đo lường tỷ suất sinh lời thêm trên mỗi đồng chi phí bán hàng và marketing. Tỷ lệ này càng lớn (lớn hơn 1) càng tốt.

Giá bán bình quân (Average sales price – ASP)

Ý nghĩa: Đo lường nhanh mô hình kinh doanh của startup. Giá bán bình quân ảnh hưởng đến bản chất kinh doanh của công ty.

Giá bán bình quân càng cao cho thấy khách hàng càng có khả năng chi trả, ít mua hàng hơn, linh hoạt hơn để chi tiền thu hút thêm khách hàng mới.

Vòng xoay đơn hàng (Order Velocity)

Cách tính: Là khoảng thời gian bình quân một khách hàng sẽ lặp lại hành vi mua hàng.

Ý nghĩa: Đo lường mức độ hấp dẫn của startup đối với khách hàng.

Chỉ số này thường áp dụng cho các startup thương mại điện tử và các sản phẩm, dịch vụ mang tính lặp lại việc mua.

Giá bán bình quân và vòng xoay đơn hàng thường có mối liên hệ với nhau.

Thông thường: Giá bán bình quân cao thì vòng xoay đơn hàng thấp, và ngược lại.

Vòng xoay bán hàng bình quân (Average Sales Cycle – AVP)

Cách tính: Là khoảng thời gian bình quân khi khách hàng được liên lạc lần đầu, cho đến khi họ ra quyết định mua hàng, dịch vụ.

Ý nghĩa: tương tự như vòng xoay đơn hàng, vòng xoay bán hàng bình quân cho biết mức độ hấp dẫn của startup trong việc thuyết phục khách hàng vì sao nên sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình, và mức độ cần thiết của nó. Nó cho thấy sức hấp dẫn của mô hình kinh doanh.

Thông thường, con số này đối với lĩnh vực bán hàng cho chính phủ, các tổ chức giáo dục tốn nhiều thời gian nhất, có thể 2 năm hoặc ơn. Bán cho các công ty Fortune 500 thì thường mất 6-18 tháng, tùy vào sản phẩm (ví dụ bán phần mềm sẽ dễ hơn bán cơ sở lưu trữ dữ liệu). Đối với mô hình freemium, thường tốn 18 tháng hoặc hơn, với mức dưới 1 năm là tốt.

Giá trị dài hạn (Long Term Value)

Cách tính: Là tổng giá trị mà một khách hàng mang lại trong suốt một mối quan hệ mà công ty thiết lập được với họ.

Ý nghĩa: Giúp công ty chuẩn bị kế hoạch phát triển khi mở rộng quy mô trong dài hạn.

V. Thị trường

Giá trị thị trường mục tiêu (Total Addressable Market)

Cách tính: Là tổng số tiền mà thị trường mục tiêu công ty startup định vị phục vụ có khả năng chi trả.

Ý nghĩa: Đánh giá khả năng hiểu biết và thực tế về tiềm năng tăng trưởng của công ty startup qua góc nhìn của nhà sáng lập.

Khả năng chi binh quân (Average Wallet Size)

Cách tính: Là tổng số tiền một khách hàng có thể chi trả trong một thời gian cho một loại hình dịch vụ.

Ý nghĩa: Đánh giá được khả năng tài chính của khách hàng, từ đó giúp các nhà đầu tư đánh giá tương đối mức độ đắt của sản phẩm công ty startup cung cấp so với khả năng của khách hàng.

Lời kết: Những công ty vĩ đại trước tiên phải xây nên từ sự vĩ đại, trong đó ngoài các yếu tố định lượng, còn phải tính đến các yếu tố định tính: khả năng lãnh đạo, mô hình kinh doanh, phát triển sản phẩm, dịch vụ, văn hóa công ty v.v…

Casti Hub tổng hợp