Khi nói đến khách hàng, hầu hết các nhà sáng lập không nhận ra rằng họ có quyền lựa chọn khách hàng không kém gì khách hàng lựa chọn họ. Chúng tôi thường nói rằng một nhóm nhỏ khách hàng thực sự yêu thích bạn thì tốt hơn là một nhóm lớn chỉ hơi hơi thích bạn. Nói cách khác, thu hút thêm 10 khách hàng có vấn đề bức bối sẽ tốt hơn nhiều so với 1000 khách hàng chỉ gặp khó khăn thoáng qua. Khá dễ mắc sai lầm khi lựa chọn khách hàng, nên đôi khi việc từ bỏ khách hàng của mình cũng rất quan trọng đối với các công ty khởi nghiệp. Một số khách hàng có thể tốn chi phí hơn nhiều so với những gì họ mang lại về doanh thu hoặc học tập. Ví dụ: Justin.tv/Twitch chỉ thành công đột phá khi họ tập trung nỗ lực vào những người chơi game phát trực tuyến (streamers) và tránh xa những người đang cố phát nội dung có bản quyền.

Tăng trưởng luôn là một trọng tâm của các startup, vì một startup không tăng trưởng thường sẽ là một thất bại. Tuy nhiên, tăng trưởng như thế nào và vào lúc nào thường bị hiểu lầm. YC đôi khi bị chỉ trích vì thúc đẩy các công ty tăng trưởng bằng mọi giá, nhưng trên thực tế, chúng tôi thúc đẩy các công ty nói chuyện với khách hàng của họ, xây những gì họ muốn và lặp lại nhanh chóng. Tăng trưởng là kết quả tự nhiên của việc thực hiện thành công ba điều này. Tuy nhiên, tăng trưởng không phải lúc nào cũng là sự lựa chọn đúng đắn. Nếu bạn chưa tạo ra thứ mà khách hàng của bạn muốn – nói cách khác, chưa tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường (product market fit), thì việc tăng trưởng sẽ chẳng có ý nghĩa gì. Tỷ lệ giữ chân kém luôn luôn là kết quả. Ngoài ra, nếu bạn có một sản phẩm không sinh lời, tăng trưởng chỉ làm cạn kiệt tiền mặt của công ty. PB có nói, “không bao giờ có ý nghĩa gì khi lấy 80 xu từ khách hàng và sau đó trả lại cho họ 1 đô la.” Thực tế là kinh tế học đơn vị (unit economics) rất quan trọng không có gì bất ngờ, nhưng có quá nhiều công ty khởi nghiệp dường như quên mất thực tế cơ bản này (Unit Economics – Sam Altman).

“…không có ý nghĩa gì khi lấy 80 xu từ khách hàng và sau đó trả lại cho họ 1 đô la.” -PB

Trực giác của những nhà sáng lập startup sẽ luôn là: làm nhiều hơn, trong khi chiến lược tốt nhất thường là làm ít hơn. Ví dụ, những người sáng lập thường bị cám dỗ theo đuổi các giao dịch lớn với các công ty lớn, đại diện cho các mối quan hệ tuyệt vời, được công nhận. Tuy nhiên, các giao dịch giữa các công ty lớn và các công ty khởi nghiệp nhỏ hiếm khi kết thúc tốt đẹp cho các công ty khởi nghiệp. Chúng mất quá nhiều thời gian, chi phí quá cao và thường thất bại hoàn toàn. Một trong những điều khó khăn nhất khi khởi nghiệp là chọn làm cái gì, vì bạn sẽ luôn có một danh sách dài vô tận những việc có thể làm. Điều quan trọng là ngay từ rất sớm, một công ty khởi nghiệp phải chọn một hoặc hai chỉ số chính mà họ sẽ sử dụng để đo lường thành công, sau đó những nhà sáng lập nên chọn những việc cần làm gần như hoàn toàn dựa trên tác động của công việc đó đối với các chỉ số. Khi sản phẩm ở giai đoạn đầu của bạn không được đón nhận, bạn thường có xu hướng xây dựng ngay các tính năng mới để giải quyết mọi vấn đề mà khách hàng dường như gặp phải thay vì nói chuyện với khách hàng và chỉ tập trung vào vấn đề cấp bách nhất mà họ gặp phải.

Còn tiếp…

Theo ycombinator.com

Casti Hub dịch