Chữ C thứ hai: Competitor (Đối thủ cạnh tranh)

Đối với chữ C thứ hai, nhiệm vụ của doanh nghiệp là tìm hiểu càng nhiều càng tốt về những doanh nghiệp khác có tiềm năng trở thành đối thủ cạnh tranh của mình, bao gồm các doanh nghiệp có đối tượng mục tiêu, sản phẩm tương tự hoặc có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng hạn, đối thủ của một hãng sản xuất nước ngọt có ga bao gồm các nhãn hàng nước có ga khác, cũng như nước tinh khiết, rượu, bia, trà…

Khi phân tích về đối thủ, doanh nghiệp có thể đặt ra các câu hỏi như sau:

• Họ có những dòng sản phẩm nào? Mức giá và thị phần là bao nhiêu?
• Đối tượng khách hàng mà họ hướng tới là ai?
• Quá trình bán hàng, phân phối sản phẩm diễn ra thế nào?
• Doanh số hàng năm của họ đạt bao nhiêu?
• Định vị thương hiệu của họ là gì?
• Họ quảng bá bằng những kênh nào? Với những hoạt động nào?
• Các hoạt động marketing có đem lại một hình ảnh thương hiệu thống nhất trong tâm trí người tiêu dùng hay không?

Kết quả từ hoạt động phân tích đối thủ là những nguồn thông tin quý giá giúp doanh nghiệp biết được mình khác biệt hay có thể làm tốt hơn đối thủ ở những điểm nào, tránh “cơn ác mộng” sử dụng điểm yếu của mình để cạnh tranh với điểm mạnh của đối thủ.

Ví dụ: Trong ngành thức ăn nhanh, khi giá cả không phải lợi thế lâu dài, McDonald’s đã tạo nên sự khác biệt cho mình bằng các cải thiện về dịch vụ như thời gian chế biến, khu vực drive thru giúp khách hàng gọi đồ khi ở trên xe. Xét về sản phẩm hay giá cả, Pepsi và Coca-cola không có quá nhiều sự khác biệt, thế nhưng, điều làm nên lợi thế cạnh tranh của Coca chính là một thương hiệu được xây dựng cẩn thận, nhất quán, từng bước đi vào trái tim và khối óc của người tiêu dùng với thông điệp về niềm vui, sự gắn kết.

Chữ C thứ ba: Company (công ty)

Không chỉ hiểu về đối thủ hay khách hàng, một doanh nghiệp muốn tồn tại cần biết mình là ai, mình có những thể mạnh hay điểm yếu ra sao. Hiển nhiên rằng, doanh nghiệp cần tập trung đầu tư cho thế mạnh của mình, tuy nhiên, thế mạnh này cần có mối liên hệ chặt chẽ với hai chữ C còn lại – customer và competitor. Cụ thể hơn, thế mạnh này cần phải mang lại giá trị, lợi ích cho người tiêu dùng, đồng thời phải giúp doanh nghiệp có thể trở nên khác biệt và đủ sức cạnh tranh với đối thủ, trở thành ưu tiên lựa chọn của người tiêu dùng.

Một ví dụ điển hình của chiến lược “biết người biết ta” là thành công của Apple trước Nokia vào năm 2007. Mặc dù còn thua kém “đàn anh” Nokia N95 về chức năng khi thiếu đi 3G và GPS, Apple tập trung vào những gì mà họ giỏi nhất: tư duy thiết kế sản phẩm khác biệt, đặt trải nghiệm của người tiêu dùng lên hàng đầu. Kết quả là một chiếc điện thoại cảm ứng màn hình rộng mang tính tương tác cao, loại bỏ bàn phím vật lý, mang lại nhiều thuận tiện hơn thiết kế truyền thống, nhanh chóng dành được sự ủng hộ của đông đảo người tiêu dùng.

CASTI Hub (tổng hợp)