Đừng thuê đại lý quảng cáo cho công ty khởi nghiệp của bạn

Xuất thân từ một người sáng lập công ty quảng cáo, đây là những lý do tại sao bạn không nên thuê một công ty quảng cáo cho công ty khởi nghiệp của mình trừ khi đáp ứng được ba điều kiện...

Đây là những gì tôi đã học được từ việc chi gần 40 triệu USD cho quảng cáo hiệu suất và giúp hơn 100 công ty phát triển.

Nếu bạn là một công ty khởi nghiệp phù hợp với sản phẩm/thị trường (hoặc mới tiếp cận sản phẩm/thị trường) và chưa xác định được hoạt động - bạn không nên thuê một đại lý để giúp bạn phát triển.

Để đơn giản, giả sử có hai loại tăng trưởng: Từ 0 đến 1 và mở rộng quy mô.

Từ 0 đến 1

Tăng trưởng từ 0 đến 1 có nghĩa là bạn có một sản phẩm và bạn đang thử nghiệm tính hữu dụng, mức độ mong muốn và độ dính của nó. Bạn biết mình đang phải chịu một cơn đau, nhưng bạn chưa chắc cơn đau đó nghiêm trọng và thường xuyên đến mức nào. Trên hết, bạn không biết cách bán và tiếp thị sản phẩm của mình theo cách lặp lại.

Ở giai đoạn này, bạn vẫn chưa tìm ra cách để thực sự phát triển trên thị trường. Bạn có thể đang tìm ra những kênh nào bạn có thể sử dụng để phát triển theo cách tiết kiệm chi phí.

Mở rộng quy mô

Tăng trưởng mở rộng có nghĩa là bạn biết rằng sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu của nhiều khách hàng. Bạn đã phát hiện ra cơn đau thường xuyên, nghiêm trọng và đã tìm ra giải pháp để giảm thiểu cơn đau đó. Mọi người đang truyền tai nhau về sản phẩm của bạn, đã sử dụng lâu dài và bạn biết cách bán hàng cho họ.

Ở giai đoạn này, bạn đang tìm cách mở rộng quy mô các kênh hiện có và làm cho chúng tiết kiệm chi phí hơn khi bạn tăng chi tiêu hoặc nỗ lực cho quảng cáo trên kênh đó.

Các đại lý không nhằm mục đích giúp bạn giải quyết các vấn đề tăng trưởng (trừ khi họ là một nhóm nhỏ gồm 2–3 người) nhưng họ có thể giúp bạn đạt được quy mô khi bạn đã xác thực một kênh cụ thể.

Đó là bởi vì…

Các cơ quan không giỏi trong việc xác thực kênh

Các cơ quan có xu hướng chuyên môn hóa. Họ thường có nhân viên là những người đã làm việc trong một kênh cụ thể, như Facebook, trong toàn bộ sự nghiệp của họ.

Điều này có nghĩa là họ hiếm khi có kinh nghiệm xác thực kênh cho một sản phẩm ở giai đoạn đầu.

Bạn khó có thể biết nơi phát triển sản phẩm của mình trong giai đoạn Zero-to-1. Bạn phải khám phá nhiều kênh khác nhau, chạy thử nghiệm nhỏ nhưng có tính toán và từ từ xác nhận các kênh chiến thắng.

Việc khám phá này đòi hỏi một người có tầm nhìn tổng quát. Các đại lý quảng cáo không được cấu trúc để thực hiện nhiệm vụ này một cách xuất sắc.

Mặt khác, nếu bạn đã biết rằng với mỗi 1 USD chi tiêu cho Quảng cáo trên Facebook, bạn sẽ nhận được 3 USD doanh thu, thì việc sử dụng một đại lý có thể giúp bạn đạt được lợi tức chi tiêu quảng cáo thậm chí còn cao hơn.

Họ sẽ rất giỏi trong việc giúp bạn tối đa hóa ROAS (lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo) vì họ không ngừng nắm vững kỹ năng hoạt động tốt trên kênh mà họ hoạt động.

Cách xác thực kênh

Để xác thực các kênh và chiến thuật, tốt nhất bạn nên phát triển một khuôn khổ để so sánh các thử nghiệm một cách có hệ thống và đo lường tiến trình tìm kiếm một chiến dịch hiệu quả.

Hãy sử dụng sản phẩm B2B SaaS làm ví dụ về khung trông như thế nào. Chúng tôi sẽ đưa ra một số giả định về hoạt động kinh doanh này để làm nền tảng cho câu chuyện:

• Người dùng trả $20/tháng,
• Có thời gian dùng thử ngắn (7 ngày)
• Đăng ký chuyển đổi thành thuê bao trả phí với tỷ lệ 3%
• LTV của khách hàng đủ dài để bạn sẵn sàng chi 6 tháng doanh thu đăng ký để có được họ (trong trường hợp này là 120 USD)

Chi phí thu hút khách hàng tối đa

Để có thể đánh giá các chiến dịch, điều quan trọng là bạn phải hiểu được Chi phí thu hút khách hàng (CAC) tối đa của mình. Điều này sẽ giúp bạn xác định xem một kênh hoặc chiến dịch cụ thể có tiềm năng sinh lợi hay không.

Bằng cách sử dụng tỷ lệ chuyển đổi lượt đăng ký thành người đăng ký, bạn có thể tính ngược lại để xác định số tiền tối đa bạn sẵn sàng trả cho một lượt đăng ký.

Hãy sử dụng công thức sau để tính CAC tối đa của bạn:

(Doanh thu đăng ký * Thời gian hoàn vốn) * Tỷ lệ chuyển đổi

Đây là bảng phân tích các biến:

Doanh thu đăng ký: doanh thu bạn nhận được mỗi tháng từ người đăng ký. Trong ví dụ này là $20.

Thời gian hoàn vốn: thời gian (thường được biểu thị bằng tháng) mà bạn sẵn sàng chờ đợi để hòa vốn vì đã trả tiền cho một người dùng nhất định.

Trong ví dụ này, thời gian hoàn vốn là 6 tháng vì đó là số tiền bạn sẵn sàng trả (tức là 6 tháng doanh thu đăng ký).

Tính CAC khi đó trông như thế này:

($20 đăng ký * 6 tháng) * tỷ lệ chuyển đổi 3% = $3,60

Điều này có nghĩa là chúng tôi có thể chi tối đa $3,60/đăng ký để người dùng đăng ký, giả sử tỷ lệ chuyển đổi đăng ký thành người đăng ký vẫn ổn định.

Còn tiếp…

Theo failory.com

Casti Hub dịch