Tuy nhiên, điều này thường khó khăn và phức tạp hơn những gì các nhà lãnh đạo bán hàng nhận ra. Bất kỳ thay đổi hành vi nào cũng phải là một phần của quy trình quản lý thay đổi nhằm hướng dẫn tổ chức chuyển đổi từ hành vi hiện tại sang hành vi mong muốn. Nghiên cứu của Gallup cho thấy tỷ lệ thất bại cao đối với các sáng kiến ​​thay đổi thường xảy ra ngay từ đầu. Một định nghĩa mơ hồ hoặc sai lầm về sự thay đổi mong muốn chủ yếu là nguyên nhân gây ra lỗi, dẫn đến việc chuyển đổi thành hành động không thành công. Vì 70% sáng kiến ​​thay đổi thường thất bại nên điều quan trọng là bạn phải hiểu cách chuẩn bị để thành công.

Trong bài viết này, tôi sẽ xác định các hành vi mang lại kết quả bán hàng, phác thảo chương trình lý tưởng để thúc đẩy thay đổi hành vi và chỉ ra cách hỗ trợ bán hàng có thể hỗ trợ tốt nhất cho những nỗ lực đó.

Hành vi thúc đẩy kết quả bán hàng

Đào tạo bán hàng tập trung vào việc chuyển đổi hành vi bằng cách trang bị cho các chuyên gia bán hàng những kỹ năng cần thiết. Để tìm hiểu sâu hơn về khái niệm này, chúng tôi đã cộng tác với Ngành Đào tạo trong một cuộc khảo sát để xác định các hành vi và kỹ năng bán hàng quan trọng ở từng giai đoạn trong hành trình của người mua.

Chúng tôi thấy rằng các kỹ năng chiến thắng bao gồm việc thiết lập uy tín và sự tin tưởng để tương tác với khách hàng tiềm năng, đặt câu hỏi hay và tích cực lắng nghe các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn cũng như duy trì mối quan hệ với người mua trong quá trình đàm phán và khi chốt giao dịch.

Điều gắn kết những hành vi này với nhau trong từng giai đoạn của chu kỳ bán hàng là nền tảng của chúng về tính xác thực và thúc đẩy các kết nối thực sự giữa con người với con người. Mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng đều tạo cơ hội cho các chuyên gia bán hàng nâng cao uy tín, sự tin tưởng và mối quan hệ với người mua, tạo nền tảng cho hiệu quả bán hàng B2B thành công, nơi các quyết định mua hàng có thể tác động đáng kể đến sự nghiệp.

Để tối ưu hóa hiệu suất bán hàng, điều cần thiết là phải đo lường và điều chỉnh dữ liệu của bạn cho phù hợp với các hành vi bán hàng nhằm mang lại kết quả bền vững một cách nhất quán. Thật không may, chúng tôi nhận thấy rằng chỉ có 25% tổ chức đang trực tiếp đo lường hành vi của chỉ số dẫn đầu, so với việc đo lường các chỉ số tụt hậu.

Các chỉ số hàng đầu trong bán hàng là số liệu cung cấp cái nhìn sâu sắc về hiệu suất bán hàng trong tương lai và giúp dự đoán kết quả tiềm năng. Ví dụ bao gồm các hoạt động bán hàng như đại diện chặn thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên lịch của họ, thực hiện nhiều cuộc gọi điện thoại hơn, nghiên cứu khách hàng tiềm năng một cách chính xác và tăng số lượng thư viết về kế hoạch theo dõi. Các số liệu liên quan đến việc tham gia đào tạo bán hàng, phát triển kỹ năng và lưu giữ kiến ​​thức cũng là những chỉ số hàng đầu vì chúng cho thấy đội ngũ bán hàng đã sẵn sàng thúc đẩy thành công trong tương lai. Khi so sánh, các chỉ số tụt hậu phản ánh hiệu suất trong quá khứ và thường bao gồm doanh thu, đạt được hạn ngạch, số lượng giao dịch giành được, tỷ lệ thắng và quy mô giao dịch trung bình.

Tất nhiên, việc đo lường kết quả bán hàng là quan trọng, nhưng những công ty không đo lường cả hành vi bán hàng và kết quả bán hàng sẽ khó chẩn đoán điều gì hiệu quả và điều gì không hiệu quả trong tổ chức bán hàng của họ.

Một chương trình thúc đẩy thay đổi hành vi

Để áp dụng cách tiếp cận có hệ thống nhằm thúc đẩy thay đổi hành vi, tôi khuyên bạn nên làm theo bốn bước sau.

Bước 1: Nhận dạng

Bắt đầu bằng việc đánh giá kỹ lưỡng để hiểu lý do tại sao một số hành vi nhất định không mang lại kết quả như mong muốn. Tiến hành chẩn đoán, sử dụng các phương pháp như tự đánh giá, đánh giá quản lý bằng cách sử dụng phiếu tự đánh giá hoặc mô phỏng kết hợp với phản hồi để phát hiện ra các vấn đề cơ bản. Bạn cũng có thể tham gia vào phân tích thắng-thua bằng cách thu hút phản hồi từ khách hàng về những gì lẽ ra có thể làm khác đi để đạt được kết quả tốt hơn. Sau khi đánh giá nguyên nhân gốc rễ, điều quan trọng là phải ưu tiên các lĩnh vực cần cải thiện.

Bước 2: Đào tạo

"Bắt đầu từ mục tiêu cuối cùng" và thiết kế một chương trình đào tạo phù hợp dựa trên phương pháp bán hàng độc đáo của bạn . Chúng tôi thay đổi lớp đào tạo bán hàng bằng cách cung cấp phần lớn nội dung bài giảng bên ngoài lớp học, cho phép trải nghiệm trong lớp tập trung vào ứng dụng thực tế của các tình huống bán hàng trong thế giới thực. Cách tiếp cận toàn diện này không chỉ hướng dẫn hành vi mà còn hỗ trợ nó và tích hợp hoạt động củng cố được lập trình liên tục vào quy trình làm việc của đại diện bán hàng.

Bước 3: Huấn luyện

Huấn luyện đóng vai trò như một cơ chế quan trọng để cung cấp hỗ trợ liên tục trong việc áp dụng các kỹ năng và hành vi vào công việc sau đào tạo. Chúng tôi đào tạo các nhà quản lý về kỹ năng huấn luyện để giúp họ tích hợp liền mạch phương pháp, kỹ năng và hành vi vào cả quy trình bán hàng và quản lý bán hàng.

Theo báo cáo của Demand Gen Report, nghiên cứu của Gartner nêu bật hai chiến lược mạnh mẽ có thể được tích hợp vào quá trình huấn luyện: thúc đẩy hành vi và học tập đúng lúc. Nguồn mô tả rằng "Thúc đẩy hành vi là những biện pháp can thiệp làm thay đổi hành vi theo cách có thể dự đoán được mà không cấm các lựa chọn hoặc thay đổi đáng kể các khuyến khích kinh tế, trong khi việc học hỏi kịp thời cung cấp cho người bán thông tin chính xác cần thiết để thực hiện hành động khi họ cần."

Công nghệ và phương pháp tạo doanh thu phù hợp có thể giúp bạn hỗ trợ việc học tập đúng lúc và thành phần huấn luyện có cấu trúc sẽ giúp bạn xác định thời điểm thực hiện các biện pháp can thiệp hữu ích có thể thay đổi hành vi của người bán một cách có thể dự đoán được.

Bước 4: Đo lường

Việc đo lường cả hành vi bán hàng (các chỉ số dẫn đầu) và kết quả bán hàng (các chỉ số tụt hậu) đều quan trọng. Nhiều tổ chức chỉ đặt ra các mục tiêu tập trung vào các chỉ số tụt hậu và sự tập trung hạn hẹp này cản trở khả năng thể hiện thành tích của bộ phận hỗ trợ. Trong trường hợp không có các phương pháp đo lường hiệu quả, các tổ chức vẫn không biết được mức độ hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng và liệu họ có sở hữu các kỹ năng cần thiết để thành công hay không. Điều này dẫn đến sự thiếu hiểu biết về hiệu quả tổng thể của đội ngũ bán hàng của bạn.

Hỗ trợ bán hàng có thể hỗ trợ thay đổi hành vi như thế nào?

Hỗ trợ bán hàng đóng vai trò là nguồn lực quan trọng cho các nhà lãnh đạo doanh thu đang tìm cách thực hiện các chương trình thay đổi hành vi để mang lại kết quả. Sự hợp tác giữa hỗ trợ bán hàng và lãnh đạo bán hàng là điều cần thiết để thành công.

Lãnh đạo bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ và điều chỉnh các sáng kiến ​​hỗ trợ bán hàng. Sự hợp tác này bao gồm mô hình hóa vai trò, huấn luyện, cung cấp phản hồi và tích hợp các nỗ lực thay đổi hành vi vào quy trình quản lý và tiêu chí thực hiện.

Mặc dù hỗ trợ bán hàng có thể tạo điều kiện thuận lợi cho việc đào tạo nhưng hiệu quả của nó phụ thuộc vào sự hỗ trợ của ban quản lý. Nếu không có sự tham gia của người quản lý, mọi nỗ lực có thể trở nên vô ích và lãng phí nguồn lực.

Nhìn chung, đẩy nhanh kết quả bán hàng thông qua thay đổi hành vi là yếu tố then chốt cho sự thành công của tổ chức. Các bước chính bao gồm xác định các hành vi thúc đẩy doanh số bán hàng, triển khai các chương trình thay đổi hành vi và tận dụng khả năng hỗ trợ bán hàng để được hỗ trợ. Việc đo lường cả chỉ số dẫn đầu và chỉ số tụt hậu mang lại những hiểu biết có giá trị về hiệu suất của đội ngũ bán hàng và đảm bảo sự phù hợp với các mục tiêu của tổ chức. Cuối cùng, bằng cách ưu tiên thay đổi hành vi và đầu tư vào các cơ cấu hỗ trợ cần thiết, các công ty có thể phát huy hết tiềm năng của đội ngũ của mình và thúc đẩy thành công về doanh số.

Casti Hub dịch

Nguồn: Forbes