Kênh phân phối là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Để quản lý cũng như phát triển các kênh phân phối, doanh nghiệp cần đề ra chiến lược dài hạn và kiểm soát chặt chẽ. Vậy làm thế nào để xây dựng chiến lược kênh phân phối cho doanh nghiệp hiệu quả?

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối được coi là đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Đây chính là hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp nhằm đảm bảo hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối hiện nay thường được chia thành 3 nhóm chính là kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp.

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những lợi ích này có thể kể đến như:

- Đáp ứng nhu cầu của thị trường.

- Tạo liên kết với khách hàng.

- Tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

- Nắm bắt thông tin thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Vì sao cần xây dựng chiến lược kênh phân phối?

Nếu không lên chiến lược kênh phân phối cụ thể và rõ ràng, quá trình thực thi các chiến lược tiếp thị và phát triển hoạt động bán hàng trên nhiều kênh bán khác nhau sẽ trở nên thụ động, máy móc và chủ quan.

Xây dựng chiến lược kênh phân phối sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và doanh số bán hàng mà doanh nghiệp thu được. Việc xây dựng chiến lược kênh phân phối sẽ giúp bạn biết được những hoạt động cần thực thi? Thu hút khách hàng mục tiêu ở đâu? Ưu tiên những kênh bán này hay dàn trải hoạt động trên tất cả các kênh.

4 bước xây dựng chiến lược kênh phân phối cho doanh nghiệp

Xây dựng chiến lược kênh phân phối hoàn chỉnh là hoạt động vô cùng thách thức với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần thấu hiểu thương hiệu, xác định chiến trường phù hợp, kiểm kê các hoạt động tại điểm bán, xác định KPIs đo lường phù hợp và làm việc với những phòng ban liên quan... để đưa ra chiến lược cụ thể và khả thi.

Phân nhóm kênh phân phối

Phân nhóm kênh phân phối là bước đầu tiên được xem là nền tảng ảnh hưởng đến tất cả chiến lược hoạt động về sau tại kênh phân phối. Phân nhóm kênh phân phối là chia nhỏ hệ thống phân phối đang có và nhóm lại nhằm định hướng chiến lược hoạt động cho từng nhóm khác nhau. Sở dĩ việc phân nhóm này là do mỗi nhóm kênh bán hàng đều hoàn toàn khác biệt và phù hợp với những nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.

Phân tích kênh phân phối

Sau khi xác định được phân nhóm ngành hàng của mình, doanh nghiệp sẽ bắt đầu đi sâu vào phân tích các kênh bán để hiểu sâu và rõ hơn về vận hành của các kênh này và tiềm năng của chúng trên thị trường.

Ở bước này, doanh nghiệp cần trả lời được các câu hỏi như:

- Những Brand nào nên xuất hiện ở từng nhóm Channel nào?

- Những kênh bán hàng đang chiếm ưu thế là gì?

- Lợi nhuận thu được từ các kênh bán này như thế nào?

- Những xu hướng nào có khả năng ảnh hưởng đến các kênh bán doanh nghiệp đang phân phối?

Ưu tiên kênh phân phối

Sau khi phân tích các kênh phân phối ở bước 2, doanh nghiệp cần quyết định nên đầu tư cho những kênh nào, với từng mức ngân sách phù hợp. Bạn có thể dựa vào yếu tố độ hấp dẫn và nguồn lực của công ty để ưu tiên kênh phân phối:

- Độ hấp dẫn của Chanel: Dựa vào giá trị và tốc độ tăng trưởng, lợi nhuận của kênh bán này

- Nguồn lực của công ty: Công ty có đủ nguồn lực về mặt con người, ngân sách để tập trung đầu tư kênh phân phối này không?

Việc xác định kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp xác định được kênh cần ưu tiên, những kênh cần giữ vững và những kênh sẽ bị giảm thiểu đầu tư cũng như ngân sách chia cho từ kênh như thế nào.

Xây dựng chiến lược hoạt động của kênh

Cuối cùng, sau khi đã xác định được chiến lược ưu tiên cần đầu tư, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược hoạt động cho các kênh phân phối cần ưu tiên. Khi xây dựng chiến lược kênh phân phối, bạn cần lưu ý các điều sau:

- Xác định mục tiêu dài hạn cho từng nhóm kênh phân phối nhằm đưa ra chiến lược phát triển nhân sự và bộ máy quản lý Trade Marketing phù hợp.

- Xây dựng guideline hoạt động cho từng nhóm Channel nhằm đảm bảo các hoạt động tại điểm bán đồng nhất và bám sát mục tiêu của doanh nghiệp.

- Thống nhất chỉ tiêu đo lường hiệu quả chiến lược của các kênh phân phối chính.

Xây dựng chiến lược kênh phân phối chính là yếu tố quyết định kế hoạch phst triển Trade Marketing cho doanh nghiệp. Trên đây là 4 bước xây dựng kênh phân phối bạn có thể tham khảo, từ đó đề ra hướng hoạt động và phát triển dài hạn cho các kênh phân phối quan trọng của doanh nghiệp.

Casti Hub tổng hợp