Trước mỗi vòng gọi vốn, startup cần phải chuẩn bị một kế hoạch cụ thể, vạch rõ nhu cầu gọi vốn, kế hoạch dùng vốn, gặp nhà đầu tư, thương thảo, và hàng chục các quy trình tốn thời gian khác. Bởi quá trình gọi vốn thường tốn rất nhiều thời gian, nên nếu không chuẩn bị sớm, startup sẽ dễ rơi vào tình trạng hết tiền trước khi gọi vốn thành công.

Lời khuyên dành cho các founder và CEO là hãy cân nhắc về chuyện gọi vốn khi startup đạt ngưỡng chỉ còn khoảng 12 tháng runway (runway là khoảng thời gian ước lượng còn lại của startup trước khi startup đó sử dụng hết số tiền hiện có). Bởi không phải hễ startup cần tiền là nhà đầu tư sẽ cho tiền, mà bạn sẽ cần một khoảng thời gian khá dài để tìm kiếm nhà đầu tư, thuyết phục họ, và thực hiện các thủ tục cần thiết để nhận đầu tư, trước khi tài khoản của doanh nghiệp về mức 0 xu.

Hướng dẫn này sẽ giúp các startup ở có một quá trình chuẩn bị bài bản và hiệu quả cho mỗi vòng gọi vốn của mình.

6 - 12 THÁNG TRƯỚC KHI GỌI VỐN
Nắm rõ các chỉ số kinh doanh và nhu cầu gọi vốn

Vạch ra và theo dõi các chỉ số kinh doanh quan trọng của doanh nghiệp mình (tham khảo 12 chỉ số đo lường quan trọng). Tất nhiên, mỗi doanh nghiệp đều có vô vàn chỉ số, tuy nhiên, bạn cần xác định rõ rằng: với mô hình kinh doanh của mình, thì đâu là chỉ số quan trọng nhất, đâu là chỉ số cho thấy sự tăng trưởng và tiềm năng phát triển.

Nắm rõ các chỉ số kinh doanh sẽ giúp startup và nhà đầu tư tiềm năng, xác định được vấn đề/nhu cầu hiện tại của mình, từ đó, hoạch định được những gì cần làm trong thời gian sắp tới, cùng lượng vốn cần gọi. Ví dụ: từ kết quả kinh doanh các tháng gần nhất, tỷ lệ duy trì (retention rate) của user cho thấy sản phẩm của bạn đang đáp ứng khá tốt nhu cầu người dùng, tuy nhiên, số lượng user lại thấp, dẫn đến bài toán thu hút khách hàng trong thời gian tới. Cũng từ số liệu quá khứ, bạn tính được Chi phí sở hữu khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC) là 0,5 USD, từ đó, với mục tiêu đạt 500.000 user trong 6 tháng tới, bạn có thể ước lượng được
số vốn cần gọi cho mục tiêu thu hút khách hàng là 250.000 USD.

Việc tổng hợp những chỉ số đó thành một Phòng dữ liệu (Data room) cũng sẽ giúp nhà đầu tư dễ nắm bắt được tình hình kinh doanh hiện tại của startup hơn. Các số liệu trong Data room cũng cần được chắt lọc, tập trung vào những chỉ số then chốt nhất, tránh việc nhồi nhét quá nhiều số liệu không quan trọng vào để gửi nhà đầu tư. Ngoài ra, nếu Data room có những file Excel hay Spreadsheet nhiều tính toán, đặc biệt là các bản dự trù kinh doanh, hãy đảm bảo bạn thể hiện rõ công thức tính trong đó, chứ đừng chỉ copy&paste số vào.

Thực hiện tốt những lưu ý này không chỉ giúp bạn thể hiện với nhà đầu tư rằng mình hiểu rõ điều gì là quan trọng nhất mô hình kinh doanh của công ty, mà còn thuận tiện hơn rất nhiều cho nhà đầu tư trong quá trình thẩm định.

Xác định lượng vốn cần gọi, và các kế hoạch dự phòng

Từ chỉ số đánh giá hiệu quả công việc (Key Performance Indicator - KPI) về tăng trưởng trong tương lai và các số liệu về chi phí trong quá khứ, hãy lập bảng dự trù tài chính trong 1-2 năm tới, và ước lượng xem mình cần thêm bao nhiêu tiền.
Thông thường, các startup thường gọi vốn đủ dùng cho tới vòng gọi vốn tiếp theo.
Bên cạnh đó, bạn cũng cần dự trù trước, rằng mình sẽ làm gì nếu không thể gọi được vốn. Cho tới khi cạn tiền, liệu doanh nghiệp của bạn có thể thu lợi nhuận chưa, hay bạn sẽ phải đi vay vốn? Các phương án dự phòng có “câu” đủ thời gian để bạn cải thiện tình hình kinh doanh nhằm thuyết phục nhà đầu tư bỏ tiền không? Hãy luôn chuẩn bị cho tình huống xấu nhất.

Nói chuyện với các nhà đầu tư hiện tại
Các nhà đầu tư vào startup của bạn ở những vòng trước có thể sẽ có những tư vấn hữu ích về việc chọn nhà đầu tư phù hợp, làm cầu nối giới thiệu, hỗ trợ thẩm định và ủng hộ bạn khi gọi vốn.
Bạn cũng cần trò chuyện và đạt được sự đồng thuận từ các nhà đầu tư này về kế hoạch gọi vốn sắp tới của mình, và hoàn toàn có thể mời họ tiếp tục đầu tư vào vòng đầu tư sắp tới.

Tính toán Định giá công ty và Cap Table
Trong quá trình gọi vốn, nhiều nhà đầu tư sẽ hỏi bạn cần gọi chừng đó vốn để đổi lấy bao nhiêu phần trăm cổ phần? Để chuẩn bị tốt cho câu hỏi này, bạn cần ước lượng trước về giá trị công ty của mình.

Việc cần làm sau khi có định giá là tính toán Cap Table (Bảng hợp thông tin và phân tích về phần trăm cổ phần, giá trị cổ phần, lượng vốn đầu tư qua các vòng của một công ty), và tính toán xem bạn còn lại bao nhiêu cổ phần sau vòng gọi vốn này.
Và tất nhiên, đừng quên thảo luận với những nhà đầu tư hiện tại về những nội dung này. Họ có thể sẽ đưa ra nhiều tư vấn hữu ích giúp bạn xác định được mức định giá phù hợp nhất, cùng một chiến lược gọi vốn và cấu trúc đầu tư thích hợp.

Chuẩn bị Pitch Deck
Một trong những tài liệu quan trọng nhất trong quá trình gọi vốn là Pitch Deck - tài liệu tổng hợp
những thông tin tổng quan và cốt lõi nhất trong vòng gọi vốn đó của startup và là hình ảnh đầu tiên để startup gây ấn tượng với nhà đầu tư.
Một Pitch Deck căn bản thường có những nội dung sau:
- Thông tin doanh nghiệp: tên, logo, lĩnh vực, giới thiệu chung
- Vấn đề thị trường
- Giải pháp bạn cung cấp
- Traction: các chỉ số đo lường cho thấy Product- Market Fit hoặc tiềm năng đạt Product-Market Fit
- Thị trường: bạn nhắm đến thị trường nào? Hiện nó có đủ lớn, hoặc trong tương lai có đủ lớn?
- Đối thủ cạnh tranh: ai đang cạnh tranh với bạn? Và bạn hơn họ ở điểm gì?
- Tầm nhìn: trong tương lai, doanh nghiệp bạn sẽ trưởng thành thế nào? Và làm sao có thể đạt được như vậy?
- Đội ngũ: đội ngũ của bạn có năng lực thế nào để hiện thực hóa tầm nhìn trên?
- Kế hoạch sử dụng vốn: bạn gọi bao nhiêu vốn? Sẽ sử dụng vốn thế nào?

Startup thường sẽ có vô vàn nội dung để đưa vào Pitch Deck, và việc của bạn là lựa chọn nội
dung nào. Lưu ý rằng, Pitch Deck là công cụ để nhà đầu tư có cái nhìn tổng quan về sản phẩm và mô hình kinh doanh của startup cùng tiềm năng của startup đó, vậy nên, bên cạnh các thông tin giới thiệu, hãy nêu bật những nội dung thể hiện rằng startup có thể thành công và đang trên đà đạt được thành công đó: tiềm năng thị trường, năng lực đội ngũ, thành tích và tỷ lệ tăng trưởng,...

Hoàn thiện màn thuyết trình
Thường thường, bạn sẽ có từ 30 phút đến 1 giờ để thuyết trình và phản biện trong buổi gặp đầu tiên với các nhà đầu tư. Hãy tập thuyết trình nhiều lần, nhận ý kiến từ mọi người xung quanh và hoàn thiện để có một màn giới thiệu thật tốt. Các nhà đầu tư cực kỳ quan tâm đến tầm nhìn và động lực của đội ngũ những nhà sáng lập. Hãy kể một câu chuyện truyền cảm hứng về lý do bạn thành lập công ty, về giá trị bạn mong muốn kiến tạo, tầm nhìn cho doanh nghiệp trong tương lai, và quyết tâm cũng như khả năng của doanh nghiệp thế nào để đạt được tầm nhìn đó.

Masayoshi Son, chủ tịch Softbank, đã quyết định đầu tư 20 triệu USD vào Alibaba của Jack Ma chỉ sau cuộc gặp kéo dài 10 phút. Son kể rằng dù Jack Ma không hề chủ động thuyết phục Son đầu tư tiền, và cũng chẳng có một kế hoạch kinh doanh nào cả; tuy nhiên, ông có một "tinh thần chiến đấu mãnh liệt", niềm đam mê và sự tin tưởng vào việc Internet có thể thay đổi Trung Quốc. "Jack Ma là người duy nhất có đôi mắt sáng và nó đã chiếm trọn trái tim tôi", Son nhớ lại.

Lập danh sách nhà đầu tư tiềm năng
Hãy tìm hiểu và lập một danh sách các nhà đầu tư có khẩu vị đầu tư (quy mô đầu tư, lĩnh vực quan tâm, giai đoạn đầu tư,...) phù hợp với startup của mình. Một lần nữa, bạn nên trò chuyện với các nhà đầu tư hiện tại để xin ý kiến về những nhà đầu tư mới có thể phù hợp với startup của mình, cùng cách tiếp cận cho phù hợp. Đôi khi, bạn có thể nhờ nhà đầu tư hiện tại đứng ra làm người giới thiệu với cácquỹ mới, tăng thêm uy tín và vị thế của startup khi thương thảo cùng các quỹ.

KHI BẮT ĐẦU GỌI VỐN
Một quy trình gọi vốn thường diễn ra thế nào?

Thông thường, bạn sẽ khởi đầu bằng việc liên hệ các quỹ trong danh sách của mình để hẹn gặp mặt, đó sẽ là buổi gặp mà bạn gửi Pitch Deck và giới thiệu tổng quan về startup và cơ hội đầu tư. Đừng quên giữ liên lạc với đại diện của quỹ. Sau buổi gặp đầu tiên, quỹ sẽ thảo luận nội bộ để đánh giá sơ bộ, quá trình này thường kéo dài 1-2 tuần.
Nếu quỹ cảm thấy hứng thú, bạn sẽ nhận được danh sách cụ thể về những nội dung/số liệu mà quỹ cần để đánh giá startup rõ hơn. Đây là thời điểm bạn có thể ký Thỏa thuận không tiết lộ (Non-disclosure Agreement - NDA), gửi Data Room mà mình đã chuẩn bị cho quỹ và đi vào quá trình thẩm định.

Xuyên suốt quá trình thẩm định, quỹ sẽ liên tục hỏi kỹ hơn về sản phẩm, công nghệ, kết quả kinh doanh, đội ngũ,... để đánh giá tiềm năng và định giá của startup một cách toàn diện nhất. Hãy chuẩn bị tinh thần cho một vài buổi gặp nữa trong khoảng thời gian này.

Sau 1-2 tháng, quỹ và startup sẽ thương lượng để chốt đề xuất và đưa ra quyết định cuối cùng về việc có hợp tác đầu tư hay không. Nếu thương vụ được chốt, 2 bên sẽ tiến hành làm Điều khoản đầu tư (Term Sheet) và các thủ tục đầu tư khác.
Không ngừng hoàn thiện phần trình bày
Mỗi lần trình bày trước nhà đầu tư, hãy quan sát xem thái độ của họ thế nào, đâu là phần họ hứng thú nhất, đâu là phần họ nghi ngờ nhất, rồi rút kinh nghiệm để hoàn thiện phần trình bày của mình.

Tâm thế khi gọi vốn
Hãy luôn tránh tâm thế "cần tiến tới mức tuyệt vọng". Nên lưu ý rằng, đầu tư không phải là một quá trình chỉ có 1 chiều giá trị (nhà đầu tư tạo giá trị cho startup), mà giá trị đến từ cả 2 phía (startup cũng mang tới cơ hội thoái vốn cùng lợi nhuận lớn cho nhà đầu tư). Vậy nên, hãy giữ tâm thế vững vàng khi trò chuyện cùng nhà đầu tư, không để tâm thế "chiếu dưới".
Trong nhiều trường hợp, nhà đầu tư sẽ muốn định giá công ty thấp để tăng lượng cổ phần mà họ sở hữu. Đây là bài toán thương lượng, tuy nhiên, hãy luôn nắm rõ trong đầu những lý do khiến bạn đưa ra mức định giá của mình, để bảo vệ giá trị công ty và cả lượng cổ phần của bản thân.

Tiếp cận nhiều nhà đầu tư cùng một lúc
Trò chuyện với nhiều quỹ cùng một lúc sẽ tạo lợi thế thương lượng với startup, và cũng tăng khả năng startup tìm được nhà đầu tư phù hợp hơn.

Tạo cảm giác gấp rút
Vạch ra giới hạn thời gian cụ thể cho vòng gọi vốn của mình, bạn sẽ tạo cảm giác gấp rút cho nhà đầu tư, thúc họ phải đẩy nhanh quá trình đưa ra quyết định của mình. Điều này đặc biệt hiệu quả nếu startup đã có một vài nhà đầu tư đưa đề xuất, khi đó, giới hạn thời gian sẽ tạo áp lực "mất chỗ" tới các nhà đầu tư khác, khiến họ đưa đề xuất nhanh hơn, và thường đó là những đề xuất có lợi với startup.

TERM SHEET VÀ KẾT THÚC QUÁ TRÌNH GỌI VỐN
Thông báo tới tất cả nhà đầu tư
Nếu có một nhà đầu tư lập Term Sheet với bạn, hãy thông báo điều đó tới các nhà đầu tư còn lại mà bạn đang gọi vốn. Việc này sẽ tạo áp lực lên các nhà đầu tư còn lại, giục họ phải đẩy nhanh tiến trình thương lượng trước khi bạn hoàn tất gọi vốn với một bên khác họ (nếu họ thực sự muốn đầu tư vào bạn).
Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, bạn không nên tiết lộ tên nhà đầu tư đã lập Term Sheet, tránh việc các nhà đầu tư trao đổi với nhau và “thương lượng” với nhau để đưa ra một đề xuất bất lợi cho bạn.

Đảm bảo bạn hiểu rõ Term Sheet viết gì
Khi cân nhắc các điều khoản trong Term Sheet, hãy cố gắng cân nhắc các trách nhiệm, nghĩa vụ, điều kiện kéo theo và cách thức chúng tác động đến startup, trong cả hiện tại và tương lai. Chỉ khi nắm được rõ những điều này, bạn mới có thể yên tâm ký Term Sheet và tránh được các rủi ro sau này.

Hoàn thiện các thủ tục đầu tư
Sau Term Sheet, bạn và các nhà đầu tư sẽ cần hoàn thiện thêm một số thủ tục như làm Thỏa thuận tỷ lệ sở hữu (Shareholder Agreements - SHA), thủ tục thành lập công ty ở Singapore (nếu có),...
Kết thúc quá trình gọi vốn, startup coi như “có thêm oxy để thở”, và việc của bạn lúc này không gì khác chính là quay lại làm việc thôi.

Cục Thông tin KH&CN Quốc gia – Bộ KH &CN
Theo Bản tin “Khởi nghiệp đổi mới sáng tạo”, Số 31.2022