Kênh phân phối là cầu nối quan trọng giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến khách hàng của mình. Vì vậy, việc quản trị kênh phân phối hiệu quả là yêu cầu đối với tất cả doanh nghiệp. Vậy quản lý kênh phân phối là gì? Làm thế nào để quản lý kênh phân phối hiệu quả?

Quản lý kênh phân phối là gì?

Quản trị kênh phân phối là quá trình tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm trong kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động của hàng hóa từ sản xuất đến người tiêu dùng theo đúng mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Từ đó, nhà quản trị sẽ đưa ra những kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu và làm thỏa mãn khách hàng.

Việc quản trị kênh phân phối rất quan trọng, điều này giúp sản phẩm của khách hàng được đưa đến tay khách hàng một cách nhanh nhất và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Ngoài ra, kênh phân phối là yếu tố được nhiều nhà đầu tư sử dụng để đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy, việc quản lý kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường trong nước và quốc tế.

Cách quản lý kênh phân phối cho doanh nghiệp hiệu quả

Để quản lý các kênh phân phối của doanh nghiệp hiệu quả, nhà quản trị phải am hiểu về sản phẩm, thị trường mục tiêu cũng như hệ thống kênh phân phối và nắm bắt được những thay đổi của thị trường. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể tham khảo thêm một số cách quản lý kênh phân phối cho doanh nghiệp hiệu quả sau đây:

Áp dụng các chính sách phân phối

Chính sách phân phối là một trong những yếu tố quyết định hiệu quả quản trị và vận hành kênh phân phối. Các chính sách phân phối ưu đãi sẽ giúp doanh nghiệp khuyến khích các thành viên trong hệ thống phân phối. Một số loại hình chính sách doanh nghiệp thường triển khai là:

- Chính sách chiết khấu: Chiết khấu thưởng, chiết khấu phần trăm hoa hồng, chiết khấu bán thẳng chênh lệch giá, chiết khấu thanh toán.

- Chính sách công nợ: Đây là điều kiện giúp doanh nghiệp giữ chân các nhà phân phối thông qua sự hỗ trợ về mặt tài chính. Doanh nghiệp sẽ cho phép đối tác thành toán công nợ sau một khoảng thời gian nhất định. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đề ra quy định chặt chẽ về thanh toán nhằm tạo mối quan hệ trong kinh doanh.

- Chính sách đổi trả hàng: Trong trường hợp sản phẩm của nhà phân phối không đúng với thỏa thuận mua hàng ban đầu hoặc sản phẩm có lỗi. Khi đó, nhà phân phối sẽ có thể yêu cầu thay đổi sản phẩm khác hoặc trả hàng mới.

- Chính sách hỗ trợ thương mại: Chương trình giới thiệu sản phẩm mới tại POSM, từng điểm bán, vật dụng trưng bày...

Đánh giá hoạt động của các thành viên

Bạn cũng cần đánh giá hoạt động của các kênh phân phối thành viên thường xuyên và xem xét để tổng hợp thông tin. Yếu tố đầu tiên doanh nghiệp cần đánh giá là hoạt động bán hàng của các kênh bán này. Việc đánh giá này thường được đánh giá dựa trên doanh số bán hiện tại, khối lượng bán của mỗi thành viên, lượng bán của từng thành viên so với KPI đề ra.

Bên cạnh doanh số bán hàng, hàng tồn kho và sức cạnh tranh của các kênh cũng là yếu tố được sử dụng để đánh giá các kênh bán hàng thành viên.

Ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối

Doanh nghiệp càng lớn, càng nhiều chi nhánh kinh doanh thì việc quản lý đa kênh càng trở nên thách thức. Trong khi đó, quản trị kênh phân phối luôn là bài toán đòi hỏi tư duy nhanh nhạy và sự am hiểu sâu sắc của hệ thống phân phối.

Ngày nay, các doanh nghiệp hoặc các tập đoàn thành công trong quản trị hệ thống đa kênh đều có chung xu hướng ứng dụng công nghệ vào quản lý. Việc ứng dụng phần mềm có thể giúp doanh nghiệp quản trị tổng thể tất cả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc giám sát nhân viên, quản lý khách hàng cho đến quản lý đơn hàng... Từ đó, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên tất cả các kênh bán khác nhau.

Các doanh nghiệp hiện nay vẫn còn gặp nhiều khó khăn trong việc ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần tìm kiếm các đơn vị hỗ trợ triển khai giải pháp quản lý kênh phân phối trên nền tảng công nghệ. 

Casti Hub tổng hợp