Tiếp thị dựa trên ý định là nghệ thuật truyền tải thông điệp cá nhân hóa nhằm thúc đẩy khách hàng tiến sâu hơn vào phễu bán hàng.

Đối với đa số khách hàng, mua sắm là một hành trình trải nghiệm. Những quyết định mua hàng quan trọng luôn đi kèm với quá trình nghiên cứu sản phẩm, so sánh giá cả và cân nhắc ưu nhược điểm kỹ lưỡng. Trong quá trình đó, mọi truy vấn tìm kiếm, lượt nhấp chuột hay lượt truy cập trang web đều để lại "dấu vết kỹ thuật số". Những dữ liệu này chính là kho báu giúp đội ngũ marketing và bán hàng thấu hiểu chính xác hành trình của khách hàng.

Là chủ doanh nghiệp, bạn có thể khai thác các phân khúc đối tượng dựa trên dữ liệu này để gửi đi những thông điệp "đúng người, đúng thời điểm". Hãy cùng tìm hiểu cách thức vận hành, xây dựng chiến lược và nguồn thu thập dữ liệu để tối ưu hóa mô hình tiếp thị này.

Tiếp thị dựa trên ý định là gì?

Về bản chất, tiếp thị dựa trên ý định là khả năng phân loại khách hàng: ai là người chỉ đang "xem lướt qua" và ai là người đã "sẵn sàng mua hàng".

Thay vì áp dụng một thông điệp chung cho tất cả lưu lượng truy cập, bạn cần phân tích các tín hiệu hành vi trực tuyến (dữ liệu ý định) để điều chỉnh cách tiếp cận:

• Tín hiệu mua hàng cao: Một người tìm kiếm tên sản phẩm cụ thể hoặc truy cập trang sản phẩm nhiều lần cho thấy ý định mua hàng rất rõ ràng. Với nhóm này, bạn nên gửi các quảng cáo mục tiêu kèm mã giảm giá hoặc ưu đãi đặc biệt để "chốt đơn" nhanh chóng.
• Tín hiệu nghiên cứu: Những hành vi như xem bài đánh giá hoặc tải tài liệu hướng dẫn cho thấy khách hàng vẫn đang ở giai đoạn cân nhắc. Thay vì thúc ép mua hàng, bạn nên cung cấp thêm nội dung giáo dục, giải đáp thắc mắc để xây dựng lòng tin.
• Cốt lõi: Tiếp thị dựa trên ý định không phải là ép buộc khách hàng mua sắm, mà là đáp ứng chính xác nhu cầu của họ tại đúng giai đoạn trong quy trình ra quyết định.

Ảnh minh hoạ

Phân biệt: Ý định Chủ động và Ý định Thụ động

Hiểu rõ sự khác biệt giữa hai loại ý định này sẽ giúp bạn phân bổ nguồn lực marketing hiệu quả hơn:

1. Ý định chủ động

Thể hiện sự quan tâm trực tiếp và cấp thiết đến việc sở hữu sản phẩm.

• Dấu hiệu: Tìm kiếm chính xác tên thương hiệu/sản phẩm, truy cập website nhiều lần trong thời gian ngắn, thêm hàng vào giỏ nhưng chưa thanh toán.
• Chiến lược: Chỉ cần một "cú hích" nhẹ như thông báo nhắc nhở giỏ hàng hoặc nhấn mạnh lợi ích cốt lõi là đủ để chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền.

2. Ý định thụ động

Cho thấy khách hàng đang ở giai đoạn thu thập thông tin và chưa có nhu cầu mua ngay lập tức.

• Dấu hiệu: Tìm kiếm các từ khóa chung về ngành, đọc các bài viết blog chia sẻ kinh nghiệm, hoặc so sánh các thương hiệu khác nhau.
• Chiến lược: Các thông điệp tập trung vào chuyển đổi (bán hàng trực tiếp) thường sẽ thất bại ở nhóm này. Thay vào đó, bạn cần quy trình nuôi dưỡng (nurturing) để duy trì sự hiện diện thương hiệu cho đến khi họ chuyển sang giai đoạn chủ động.
• Điểm mấu chốt: Việc phân biệt rõ ràng giữa ý định chủ động và thụ động giúp doanh nghiệp gửi đi đúng thông điệp, từ đó tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi và giảm thiểu chi phí quảng cáo lãng phí.

CASIC dịch