2. Kỹ thuật Foot in the Door hoạt động như thế nào? (tiếp theo)

Sherman (1980) đã lưu ý rằng hiện tượng đặt chân vào cửa phụ thuộc rất nhiều vào tính nhất quán – giống như kỹ thuật ném bóng thấp (Lowball technique). Theo cách tiếp cận này, ban đầu bạn đưa ra một mức giá cực kỳ thấp để đối tượng mục tiêu chấp nhận đề nghị ban đầu của bạn; một khi đã cam kết, bạn tăng giá sau đó.

Hiệu ứng thỏa thuận đơn thuần hoạt động tương tự; nó dựa trên việc khiến những người trước đây đã đồng ý với một điều gì đó không liên quan đồng ý lại với một yêu cầu không liên quan – ngay cả khi yêu cầu đó lớn hơn nhiều so với trước đây! Ví dụ, Đại học Stanford đã tiến hành một thí nghiệm trong đó ban đầu phụ nữ được hỏi các câu hỏi về các sản phẩm xà phòng (một yêu cầu nhỏ), sau đó họ xin phép đàn ông vào nhà của họ và kiểm kê tất cả các sản phẩm (một yêu cầu lớn hơn nhiều). 76% nói có sau khi đã đồng ý ban đầu! Cialdini (1975) đã thực hiện nghiên cứu của riêng mình liên quan đến việc các sinh viên được yêu cầu tham gia vào một thí nghiệm tâm lý bắt đầu từ 7 giờ sáng; 95% được chấp nhận sau khi nói đồng ý sớm hơn cho một thứ hoàn toàn khác!

Chiến thuật này đã được sử dụng trong nhiều bối cảnh khác nhau, từ các chiến dịch chính trị đến những người bán hàng tận nhà đưa ra các mẫu kem bôi tay trước khi cố gắng bán cho bạn một thứ khác hoàn toàn! Hiệu quả của nó đã được chứng minh hết lần này đến lần khác, cho thấy sức mạnh của nó khi tăng mức độ tương tác của khách hàng, xây dựng niềm tin và lòng trung thành, cộng với việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi nói chung!

3. Lý thuyết tự nhận thức

Lý thuyết về sự tự nhận thức giống như một ván cờ vua: mọi người phát triển niềm tin và thái độ của họ dựa trên những nước đi mà họ thực hiện. Lý thuyết này lần đầu tiên được Freedman và Fraser (1966) đưa vào thử nghiệm trong một thí nghiệm liên quan đến những người bán hàng tận nhà. Họ yêu cầu một nhóm nhân viên bán hàng tận nhà đưa ra một yêu cầu nhỏ, chẳng hạn như xin địa chỉ email của khách hàng, trước khi đưa ra yêu cầu lớn hơn – chẳng hạn như mua máy hút bụi.

Kết quả cho thấy những người đưa ra yêu cầu nhỏ hơn đã thành công hơn nhiều trong việc thuyết phục nhóm đối chứng đồng ý với yêu cầu lớn hơn. Điều này cung cấp bằng chứng về cách thức hoạt động của khả năng tự nhận thức: khi bạn đã đưa ra yêu cầu ban đầu, việc thuyết phục người khác đồng ý với ý tưởng của bạn sẽ dễ dàng hơn.

Hãy thương lượng tăng lương với sếp của bạn như một ví dụ khác về thực tế của lý thuyết này; bắt đầu bằng cách yêu cầu 20%, sau đó nếu bị từ chối, hãy giảm yêu cầu của bạn xuống 10%. Bằng cách này, bạn đang tạo cho mình không gian để điều động và tăng cơ hội thành công!

Như vậy, lý thuyết tự nhận thức là tất cả về việc hiểu hành vi của chính chúng ta ảnh hưởng đến người khác như thế nào – cho dù chúng ta đang bán máy hút bụi hay cố gắng thương lượng các điều khoản tốt hơn trong công việc!

Còn tiếp…

Casti Hub dịch

Nguồn: Searchenginejournal.com