Những vấn đề cơ bản về thị trường cần nghiên cứu

Nghiên cứu thị trường tổng thể

Nghiên cứu thị trường tổng thể giúp bạn xác định nhu cầu tiêu thụ so với mức cung ứng hiện tại của mỗi loại sản phẩm/dịch vụ. Từ đó, bạn có thể đưa ra những định hướng về việc xâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá các chiến lược, sách lược của mình trong thời gian tới đối với thị trường hiện tại. Nội dung của nghiên cứu thị trường tổng thể bao gồm:

Nghiên cứu quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường: Xác định số lượng người tiêu thụ, khối lượng hàng hoá tiêu thụ hoặc doanh số bán thực tế, tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế, sự biến động theo thời gian của cung cầu và giá cả thị trường từng loại hàng.

Nghiên cứu giá cả thị trường: Các yếu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trường.

Nghiên cứu các trạng thái thị trường: Thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hướng chuyển hoá của các thị trường, nguyên nhân và tác động của nó.

Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường: là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch chiến lược kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trường.

Các câu hỏi nghiên cứu thị trường tổng thể và phát hiện xu hướng của thị trường:

- Nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của bạn có chuyển cùng hướng với đối thủ cạnh tranh không? Bạn có hiểu tại sao lại có/không?

- Bạn có hiểu xu hướng nhu cầu của năm ngoái hoặc 2 năm trước không? Bạn có thể sử dụng thông tin này để dự đoán xu hướng thay đổi của 2 năm sau hoặc hơn không?

- Sự biến đổi trong thị trường của bạn có phải là do có thêm nhiều sản phẩm mới tham gia vào thị trường?

- Có phải đối thủ cạnh tranh của bạn giới thiệu những nét đặc trưng mới, công nghệ mới hoặc sản phẩm mới? Họ có sử dụng nhiều hơn việc quảng cáo trên mạng?

- Xu hướng chung của nền kinh tế là gì? Ví dụ, có thêm nhiều công ty của nước ngoài tham gia vào thị trường không? Lạm phát có tăng không? Có phải thuế xuất/nhập khẩu giảm?

Sau đó sử dụng những dự đoán này làm cơ sở, cần ước tính những vấn đề sau:

- Có bao nhiêu người mua tiềm năng trong 3, 5, 10 năm tới?

- Thị trường này lớn như thế nào?

- Mức độ thường xuyên mua sản phẩm/dịch vụ loại này như thế nào?

- Họ sẽ mua với số lượng bao nhiêu?

- Quy mô thị trường tính bằng tiền là bao nhiêu?

Nghiên cứu thị trường chi tiết

Nghiên cứu khách hàng

Muốn chăm sóc khách hàng tốt, doanh nghiệp cần hiểu khách hàng muốn gì. Một sản phẩm không thể làm vừa lòng tất cả khách hàng, nên việc hiểu sự khác nhau trong nhu cầu của khách hàng là nền tảng để doanh nghiệp tạo ra sản phẩm phù hợp. Đây cũng là việc giúp bạn có thể phân khúc khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, định vị, định giá sản phẩm, truyền thông, phân phối, bán hàng và hậu mãi.

Khách hàng được chia làm hai loại: Khách hàng cá nhân và tổ chức. Bạn cần phải thiết kế những câu hỏi riêng cho hai nhóm. Ví dụ, đối với những khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phải biết quy mô kinh doanh, trong doanh nghiệp đó ai là người quyết định mua sản phẩm? ai sẽ là người mua? Nếu bạn đang hướng tới các khách hàng cá nhân thì cần biết những thông tin như giới tính, tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, lối sống, thái độ hoặc tầng lớp xã hội cũng như những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

Để việc nghiên cứu khách hàng có hiệu quả, cần lưu ý những điểm quan trọng sau:

Chọn đúng mẫu nghiên cứu: Khách hàng được nghiên cứu phải là những người liên quan trực tiếp đến việc sử dụng sản phẩm và cần đa dạng để đại diện cho toàn bộ nhóm khách hàng tiềm năng. Điều này giúp cho việc nghiên cứu khách hàng ghi nhận được hết tất cả mục đích sử dụng sản phẩm của các nhóm khách hàng khác nhau.

Không phải mục tiêu nào cũng quan trọng như nhau. Kết quả nghiên cứu thường cho ra rất nhiều mục tiêu mà khách hàng mong muốn. Doanh nghiệp cần làm rõ những mục tiêu này gắn liền với hoàn cảnh cụ thể nào. Đồng thời, cần định lượng lại để xác định được tầm quan trọng của các mục tiêu khác nhau. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần xác định mức độ hài lòng của khách hàng đối với việc thực hiện được mục tiêu mong muốn. Khi cải tiến hoặc phát triển sản phẩm mới, doanh nghiệp sẽ ưu tiên những giải pháp phục vụ các mục tiêu quan trọng nhất. Nếu có hai mục tiêu quan trọng như nhau, cần ưu tiên phát triển giải pháp phục vụ mục tiêu có chỉ số hài lòng của khách hàng thấp hơn.

Phân loại khách hàng tiềm năng. Để ước tính quy mô thực tế của thị trường đã lựa chọn, phải lượng hóa hoặc phân loại người mua tiềm năng. Việc này nhằm xác định số lượng khách hàng triển vọng có lý do mua hàng thực sự. Một số câu hỏi giúp phân loại khách hàng:

- Khách hàng thu được lợi ích gì?

- Việc mua sản phẩm đáp ứng được nhu cầu hay mong muốn nào của khách hàng?

- Có thể xác định được phần thu hồi từ đầu tư được không?

- Khách hàng có nhiều lý do để mua không và lý do nào là quan trọng nhất?

- Có những cản trở cụ thể mà người mua phải vượt qua để mua hàng hóa dịch vụ không? Nếu có, nó sẽ được giải quyết như thế nào?

- Hiện tại các khách hàng tiềm năng đang làm gì khi chưa có sản phẩm này?

(Còn tiếp…)

Casti Hub tổng hợp