1. Hiệu ứng mỏ neo là gì? (tiếp theo)

Hiệu ứng mỏ neo được ứng dụng như thế nào?

Khái niệm về trải nghiệm mỏ neo là cốt lõi của nghiên cứu hiệu ứng mỏ neo. Epley và Gilovich đã tiến hành một nghiên cứu và kết luận rằng khi nói đến quyết định của người tiêu dùng, một số yếu tố ảnh hưởng đến những gì mọi người chú ý và bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi mẩu thông tin đầu tiên họ bắt gặp.

Xét về các thành kiến nhận thức, hiệu ứng mỏ neo bao gồm các loại neo khác nhau: bên trong và bên ngoài. Điểm neo bên trong dựa trên kiến thức có sẵn của cá nhân, niềm tin liên quan, định kiến và khung tham chiếu tinh thần, trong khi điểm neo bên ngoài dựa vào tín hiệu môi trường và tham chiếu bên ngoài, chẳng hạn như quảng cáo và chiến lược khuyến mãi.

Trải nghiệm mỏ neo giúp giải thích lý do tại sao các kịch bản tình huống khác nhau dẫn đến các kết quả khác nhau. Hiện tượng này bắt nguồn từ thí nghiệm “bánh xe may mắn” nổi tiếng của Tversky và Kahneman đã dẫn đến sự phát triển hơn nữa của hiệu ứng mỏ neo trong lĩnh vực tâm lý học.

Ngoài tâm lý học, hiệu ứng mỏ neo đã được nghiên cứu và ứng dụng trong quản lý tài chính, định giá tài sản, phán quyết pháp lý và y học, thể hiện tầm ảnh hưởng của nó trong nhiều lĩnh vực. Các nghiên cứu cho thấy những người có mức độ tự tin thấp dễ bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo hơn. Hơn nữa, các giá trị ngẫu nhiên cũng có thể ảnh hưởng đến nhận thức về giá của người tiêu dùng vì các đại lý đã quen thuộc với tất cả các giá thực tế. Do đó, lợi ích của những ‘điểm xuất phát cao’ hoặc giá trị ban đầu này đóng vai trò là điểm neo.

Hiệu ứng mỏ neo thao túng nhận thức và đánh giá các khái niệm của mọi người theo nhiều cách. Mọi người có xu hướng đánh giá quá cao một mỏ neo khi nó được định vị tương đối cao và đánh giá thấp nó khi nó được định vị tương đối thấp. Người mua tiềm năng có nhiều khả năng chấp nhận giá thị trường cao hơn nếu lần đầu tiên họ được giới thiệu với mức giá neo cao hơn. Ngược lại, nếu mức neo thấp, mọi người sẽ mong đợi hàng hóa và dịch vụ rẻ hơn thực tế.

Hiệu ứng mỏ neo trong giá cả

Nói chung, hiệu ứng mỏ neo được hình thành dựa vào thông tin đầu tiên nghe được, tập trung vào cảm xúc của chính mình thay vì bên/tình huống khác và đưa ra quyết định chủ yếu dựa trên nguyên tắc ảnh hưởng vô thức của thông tin môi trường. Những lối tắt nhận thức như vậy là phổ biến và thiết lập một điểm khởi đầu tiềm năng được sử dụng để dẫn dắt các hành vi của chúng ta.

Còn tiếp…

Casti Hub dịch

Nguồn: Searchenginejournal.com