2. Tác động của hiệu ứng mỏ neo trong Marketing đối với doanh nghiệp (tiếp theo)

Một thí nghiệm được thực hiện giữa các học sinh trung học vào năm 2004 cho thấy những người trẻ tuổi này bị ảnh hưởng mạnh mẽ như thế nào bởi một mỏ neo không liên quan. Những người làm thí nghiệm đã sử dụng một cuộc khảo sát gồm 16 câu hỏi liên quan đến một con số không liên quan, chẳng hạn như trọng lượng của một viên gạch, để làm điểm neo.

Những người tham gia phải trả lời tất cả mười sáu câu hỏi trong vòng năm phút. Người ta thấy rằng những người tham gia nhận được mỏ neo lớn hơn đã đưa ra câu trả lời gần với mỏ neo hơn so với những người nhận được mỏ neo thấp hơn. Thử nghiệm này làm nổi bật tác động đáng kể của mỏ neo đối với việc ra quyết định, ngay cả khi các mỏ neo hoàn toàn từ thông tin không liên quan.

Giáo sư tâm lý học nổi tiếng Tversky đã đặt ra thuật ngữ ‘neo kinh nghiệm’ để minh họa xu hướng con người phụ thuộc nhiều vào thông tin ban đầu mà chúng ta nhận được khi đưa ra quyết định. Mọi người có xu hướng trả nhiều tiền hơn nếu số tiền ban đầu cao hơn, bất kể nó có liên quan hay không, điều này cho thấy hiệu ứng neo giá trị có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của chúng ta đến mức nào. Hiện tượng này được gây ra bởi những sai lệch nhận thức, nghĩa là một mô hình sai lệch khỏi các quyết định hợp lý do một số quá trình tinh thần.

Ví dụ về hiệu ứng mỏ neo trong Marketing

Ví dụ, trong việc định giá sản phẩm, các công ty có thể đặt một mỏ neo làm giá khởi điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ. Các mức giá khác sau đó có thể được so sánh trực tiếp với mức giá đầu tiên này để khi khách hàng nhìn vào chúng, họ sẽ tin rằng họ đã đưa ra quyết định hợp lý. Thật thú vị, khi đề cập đến việc định giá dịch vụ, nghiên cứu cho thấy rằng người mua mất cùng một khoảng thời gian để quyết định có chấp nhận dịch vụ hay không bất kể giá cuối cùng là bao nhiêu—mà không tính đến sự khác biệt của từng sản phẩm so với giá gốc.

Một minh chứng khác về sức mạnh của hiệu ứng mỏ neo là trong đàm phán. Các nghiên cứu đã tiết lộ rằng việc thiết lập một điểm khởi đầu khi bắt đầu quá trình đàm phán có tác động đến kết quả cuối cùng. Điều này có thể được nhìn thấy trong nhiều nghiên cứu đo lường mức độ ảnh hưởng của điều này đến kết quả chung.

Ví dụ, khi hai nhóm người được yêu cầu ước tính trọng lượng của một vật, nhóm đầu tiên được yêu cầu đoán trọng lượng của một con vật nặng 200 cân, trong khi nhóm thứ hai được yêu cầu đoán trọng lượng của một con vật nặng 600 cân. Kết quả cho thấy nhóm đầu tiên ước tính trọng lượng của con vật thấp hơn đáng kể so với nhóm thứ hai. Điều này minh họa cách cung cấp một mỏ neo tạo ra sự thiên vị về mỏ neo trong các quyết định tiếp theo ngay cả khi mỏ neo có vẻ không liên quan đến người ra quyết định.

Bí quyết để tận dụng hiệu ứng mỏ neo trong Marketing nằm ở việc tìm ra những cách sáng tạo để thu hút sự chú ý của người mua tiềm năng và hướng họ đến giải pháp của công ty. Các kỹ thuật như định vị tùy chọn đắt nhất trước tiên, cung cấp các gói dịch vụ hoặc sản phẩm ở các mức giá khác nhau và sử dụng ngôn ngữ thuyết phục có thể là những cách hiệu quả để sử dụng hiệu ứng này để tăng doanh số bán hàng. Một số doanh nghiệp cũng tạo điểm neo thông qua vị trí sản phẩm, điều này nhắc nhở khách hàng một cách tinh tế về các tính năng tuyệt vời trong suốt quá trình mua hàng.

Còn tiếp…

Casti Hub dịch

Nguồn: Searchenginejournal.com