Phễu tiếp thị

Nghệ thuật chào hàng bắt nguồn từ khi nào con người bắt đầu giao dịch. Khái niệm về AIDA cũng có tuổi thọ nhất định. Một người đàn ông quảng cáo tên là E. St. Elmo Lewis đã nêu ra ý tưởng cơ bản vào năm 1898. Lewis làm việc nội bộ tại National Cash Register và Burroughs Add Machine Co. trước khi ra riêng. Do đó, AIDA là chiến lược tiếp thị công nghệ cao tiên tiến nhất vào thời đó.

Tuy nhiên, nó không được gọi là AIDA cho đến năm 1921. Kế hoạch của Lewis sử dụng các thuật ngữ hơi khác một chút và đó là C.P. Russell, người đề xuất phương pháp ghi nhớ, AIDA; có lẽ những người thời đó hiểu biết về opera hơn ngày nay. Bây giờ, hầu hết mọi người nói “ade-ah” thay vì “ay-eee-da”, điều này phủ nhận giá trị của AIDA như một thiết bị ghi nhớ.

Cấu trúc thông tin sản phẩm của bạn

Tại sao một cái gì đó như AIDA lại cần thiết? Trong một thế giới hoàn hảo, mọi nhân viên bán hàng đều muốn có một tâm trí hòa hợp với khách hàng tiềm năng. Bằng cách đó, tất cả các thông tin liên quan có thể được truyền đạt đồng thời. Nhưng trong thế giới thực, điều đó là không thể. Phải có một trình tự.

Về lý thuyết, bạn phải bán những lợi ích. Nhưng nếu khách hàng tiềm năng không biết gì về sản phẩm hoặc dịch vụ, thì bạn cũng cần mô tả nó. Việc phân biệt sản phẩm của bạn với những sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp cũng rất quan trọng. Và sau đó, bạn muốn tạo ra một số cấp bách xung quanh việc tìm hiểu thêm hoặc tốt hơn nữa là mua nó – ngay hôm nay.

AIDA, sau đó, là một phương pháp đã được thử nghiệm theo thời gian để cấu trúc tất cả các thông tin này.

Hướng dẫn khách hàng tiềm năng vào Phễu

Trước tiên, bạn cần thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, bởi vì họ sẽ không nghe thấy bất cứ điều gì khác nếu họ không lắng nghe ngay từ đầu.

Sau đó, bạn có thể làm sâu sắc thêm sự quan tâm của họ. Điều này thường liên quan đến việc đặt một người trong quảng cáo hoặc nội dung tiếp thị của bạn, người có nhu cầu hoặc vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ xác định. Khi bạn thể hiện rằng bạn hiểu hoặc đồng cảm, điều đó mang lại cho khách hàng sự tin tưởng rằng bạn “hiểu được họ” và họ sẵn sàng lắng nghe phần còn lại của bài thuyết trình.

Bước thứ ba là Mong muốn. Bạn có thể khơi dậy Ham muốn bằng cách giải thích những lợi ích theo cách đầy khát vọng: Bạn có muốn cảm thấy tốt hơn không? Sản phẩm của chúng tôi có ba thành phần đã được chứng minh lâm sàng. Cần tiền nhanh? Chúng tôi phê duyệt đơn xin tín dụng của bạn sau sáu giây… Và luôn có lời hứa trực quan rằng bạn có thể có mối quan hệ với một ngôi sao điện ảnh nóng bỏng, nếu bạn đang lái một chiếc xe mui trần với khả năng tăng tốc và vào cua của một chiếc Porsche hoặc Mustang hoặc Mini - tùy thuộc vào mức giá của bạn.

Cuối cùng, có một lời kêu gọi Hành động. Điều này có thể thay đổi từ một đề nghị độc quyền đến một mối đe dọa mà khách hàng tiềm năng cần phải nhanh chóng vì nguồn cung cấp có hạn. Điều quan trọng là bạn làm cho nó rõ ràng và nói với khách hàng tiềm năng của bạn chính xác những gì bạn muốn họ làm. Các nhà tiếp thị có hàng tá cách để nhắc nhở nhân viên bán hàng đừng bao giờ quên chữ A cuối cùng trong AIDA: “ABC – Luôn kết thúc” và “Đừng ngại yêu cầu công việc kinh doanh” chỉ là hai trong số đó.

Còn tiếp…

Nguồn: thehartford.com

Casti Hub dịch