Một doanh nghiệp muốn phát triển thì phải hiểu rõ khách hàng của mình. Và muốn hiểu khách hàng thì phải nắm rõ hành vi tiêu dùng của họ. Từ đó đưa ra những kế hoạch hiệu quả và thiết thực. Nhằm thiết kế và cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp hơn cho tệp khách hàng của mình. Nó sẽ giúp làm tăng khả năng bán hàng và cải thiện doanh thu của Công ty/Doanh nghiệp. Vậy chúng ta hiểu thế nào là hành vi tiêu dùng của khách hàng? Và đâu là những yếu tố có thể ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng?

Tìm hiểu về hành vi tiêu dùng của khách hàng:

Người tiêu dùng là gì?

Người tiêu dùng là mắc xích, là đối tượng cuối cùng trong hệ thống. Với vai trò là người tiêu thụ sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ cuối cùng của một doanh nghiệp hoặc tổ chức nào đó. Khái niệm “Người tiêu dùng” ở đây không chỉ được hiểu như một cá nhân. Mà còn có thể hiểu rộng hơn là một gia đình, một tổ chức hay một nhóm người bất kì nào trong xã hội. Phân loại và nắm bắt các tệp người tiêu dùng sẽ giúp cho bạn có được nhóm khách hàng chủ lực riêng của mình.

Hành vi tiêu dùng của khách hàng là gì?

Hành vi tiêu dùng (Consumer Behavior) được hiểu là những phản ứng mà các cá nhân biểu lộ trong quá trình ra quyết định mua hàng hóa, dịch vụ nào đó.

Nắm được hành vi của người tiêu dùng sẽ giúp cho các doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm, những chiến lược tiếp thị và kinh doanh sản phẩm sao cho phù hợp. Bởi vì, nó có thể ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của khách hàng. Đó là quyết định rằng họ sẽ mua sắm/ủng hộ hay từ chối/tẩy chay sản phẩm của doanh nghiệp nào đó. 

Vì sao chúng ta cần xác định được hành vi tiêu dùng của khách hàng?

Như đã nói ở trên, việc đó sẽ giúp bạn có thể xây dựng được một chiến lược bán hàng/marketing tối ưu và hiệu quả nhất. Từ đó doanh nghiệp của bạn sẽ có thể tăng lợi thế chiếm lĩnh thị trường, thúc đẩy doanh số bán hàng so với các tổ chức khác. Ngoài ra, bạn còn thể dựa vào tâm lý khách hàng để đổi mới và cải tiến sản phẩm/dịch vụ. Nhằm làm phong phú thêm tệp sản phẩm/mặt hàng của bạn.

Đâu là những yếu tố ảnh hưởng đến Hành vi tiêu dùng của khách hàng?

Hành vi tiêu dùng được ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau. Tuy nhiên, hành vi của người mua sẽ chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chính chủ yếu. Đó là các yếu tố về Văn hóa, Xã hội, Cá nhân, và Tâm lý.  Dựa trên những yếu tố này, chúng ta có thể lên kế hoạch để tiếp cận và đưa ra những chiến lược bán hàng tốt hơn/ thu hút khách hàng hơn và đem về lợi nhuận cao hơn. Phần tiếp theo của bài viết dưới đây sẽ phân tích mở rộng một số yếu tố quan trọng cho bạn đọc tham khảo thêm:

1. Yếu tố Văn hóa và xã hội:

Quan điểm, giá trị, và niềm tin của một xã hội có thể ảnh hưởng đến cách mọi người quan tâm và tiêu dùng sản phẩm.  Văn hóa được coi là yếu tố cơ bản nhất quyết định ý muốn và hành vi của người mua hàng. Văn hóa của mỗi quốc gia/ vùng miền/dân tộc sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của họ. Người Việt sẽ mua hoa mai vàng/hoa đào thắm trong dịp tết cổ truyền. Người Châu Âu mua cây thông để chào mừng năm mới. Hoặc một xã hội có nền văn hóa chú trọng vào sự hiệu quả và tiết kiệm có thể ưu tiên mua hàng giá rẻ. Nó sẽ khác với những quốc gia giàu có như Qatar hay Luxembourg chẳng hạn. 

2. Yếu tô Cá nhân ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng như thế nào?

a) Tuổi tác

Ở mỗi độ tuổi khác nhau, nhận thức, sở thích và nhu cầu của con người thường cũng khác nhau. Theo thời gian, sở thích dần thay đổi, nhận thức và nhu cầu cũng biến động theo từng giai đoạn cuộc đời. Ví dụ đơn giản nhất là trẻ sơ sinh thì uống sữa, trẻ em và người lớn ăn đồ ăn. Hay lúc còn trẻ phụ nữ thích mang giày cao gót, về già họ thường mang giày bệt chẳng hạn. Nói chung, gần như tất cả mọi hành vi mua sắm đều sẽ thay đổi theo tuổi tác. Đây là yếu tố bạn cần lưu tâm khi lập kế hoạch marketing. Đâu là độ tuổi mà bạn cần nhắm vào?

b) Thu nhập và nghề nghiệp:

Hành vi tiêu dùng còn bị ảnh hưởng bởi yếu tố nghề nghiệp. Bởi mỗi nghề nghiệp cũng sẽ có những nhu cầu mua sắm khác nhau để phù hợp với nghề. Nếu bạn là một người mẫu, nhu cầu mua sắm của bạn sẽ chủ yếu ở trong lĩnh vực thời trang. Đó sẽ là các loại áo đồ, giày dép và trang sức chẳng hạn.

Và mức thu nhập của người tiêu dùng ảnh hưởng lớn đến khả năng mua sắm và quyết định về việc chi tiêu. Người có thu nhập cao có thể tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ cao cấp hơn và ngược lại. Các mục cần chú ý khi nhắc đến mức thu nhập của người tiêu dùng cần bao gồm:

• Mức chi tiêu dành cho việc mua sắm/tiêu dùng
• Số tiền gửi tiết kiệm
• Tài sản phi vật chất hoặc Bất động sản
• Khả năng vay mượn tiền
• Thái độ với việc chi tiêu (Tiết kiệm hay không)

Tình trạng kinh tế tổng thể của một quốc gia hay khu vực có thể ảnh hưởng đến tâm lý và hành vi tiêu dùng. Trong thời kỳ kinh tế khó khăn suy thoái, người tiêu dùng có thể giảm tiêu dùng và tìm kiếm các sản phẩm giá rẻ hơn. Hoặc khi thế giới gặp phải một hiện tượng chung nào đó nhu cầu mua sắm cũng sẽ thay đổi. (Ví dụ như thời kì dịch Covid, mọi người sẽ ưu tiên các đồ dùng y tế và nhu yếu phẩm hơn).

Càng thu thập được nhiều dữ liệu, bản kế hoạch của bạn sẽ càng hoàn chỉnh và hiệu quả hơn. Vì thế bạn đừng bỏ qua bất kì tiết nào nhé!

Còn tiếp…

Casti Hub tổng hợp