Tăng doanh số bán hàng luôn là mục tiêu quan trọng nhất của các doanh nghiệp. Để đạt được mục tiêu đó chúng ta cần phải nghiên cứu thật kĩ hành vi tiêu dùng khách hàng. Vậy việc nghiên cứu khách hàng quan trọng như thế nào và sẽ mang lại lợi ích gì cho việc bán hàng. 

Nghiên cứu hành vi tiêu dùng là gì?

là nghiên cứu quá trình mua sản phẩm, sử dụng hoặc từ bỏ sản phẩm của khách hàng. Ngoài ra hành vi mua hàng có thể thay đổi do tác động của nhiều yếu tố khác nhau từ những quảng cáo , giá cả, xu hướng,…. Và các yếu trên có thể xác định được hành vi trong quá trình mua hàng của khách hàng.

Tại sao phải nghiên cứu hành vi tiêu dùng?

Để dẫn đến quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ khách hàng sẽ trải qua nhiều hành vi khác nhau và còn chịu các sự tác động bên ngoài. Chính vì thế doanh nghiệp muốn muốn đạt được mục đích bán thật nhiều sản phẩm/dịch vụ thì việc nghiên cứu từng hành vi khách hàng vô cùng quan trọng. Nếu nắm bắt được tâm lý khách hàng việc triển khai kế hoạch bán hàng và Marketing sẽ dễ dàng thu hút khách hàng hơn. Qua đó sẽ thúc đẩy được việc mua sắm và tăng doanh số bán hàng.

Quá trình mua hàng của khách hàng được chia thành 5 giai đoạn

• Nhận biết nhu cầu

Khi có nhu cầu khách hàng sẽ tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ đáp ứng được cho họ. Đây là giai đoạn đầu tiên trong quá trình mua hàng của khách hàng. Chính vì thế các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu cho ra các sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng.

• Tìm kiếm thông tin

Khi có nhu cầu về sản phẩm khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin sản phẩm. Các thông tin sẽ bắt nguồn từ người quen, tìm kiếm thông tin trên internet,…. Trong giai đoạn này khách hàng các doanh nghiệp cần phải PR và quảng cáo thương hiệu mình tốt nhất đến với khách hàng.

• Đánh giá các lựa chọn

Có được nhiều thông tin sản phẩm/dịch vụ khác nhau thì khách hàng sẽ chuyển qua giai đoạn đánh giá xem các lựa chọn mà mình tìm kiếm được. Sau đó sẽ cân nhắc để chọn ra cái phù hợp với mình nhất.

• Quyết định mua hàng

Sau quá trình đánh giá khách hàng chọn lựa nhãn hiệu mà họ tin tương và yêu thích. Quá đó khách hàng đã hình thành được ý định mua hàng. Nhưng trong quá trình quyết định sẽ có 2 yếu tố can thiệp ý định mua sản phẩm/ dịch của khách hàng đó là thái độ người khác và tìn huống bất ngờ.

• Phản ứng sau mua

Sau khi mua xong, khách hàng sẽ trải nghiệm sản phẩm và đưa ra những đánh giá về sản phẩm đó. Mức độ hài lòng khách hàng sẽ quyết đinh việc có nên tiếp tục mua hàng. Vì vậy chăm sóc khách hàng sau khi mua là một bước để duy trì khách hàng tiềm năng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng

• Yếu tố văn hóa

Mỗi nơi trên các quốc gia hoặc vùng lãnh thổ đều có những văn hóa khác nhau. Các đặc trưng về nền văn hóa tại đó sẽ tác động mạnh đến nhận thức con người dẫn đến các hành vi mua hàng khác nhau.

• Yếu tố xã hội

Trong xã hội sẽ có các tầng lớp và địa vị khác nhau. Cho nên mức thu nhập của mỗi khách hàng đều có sự khác biệt. Chính điều này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến việc đưa ra quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của khách hàng.

• Yếu tố cá nhân

Đối với mỗi độ tuổi và giới tính khác nhau khách hàng sẽ có những nhu cầu sản phẩm/dịch vụ khác nhau.

Ở mỗi ngành nghề, tính chất công việc sẽ hình thành thói quen mua hàng của khách hàng khác nhau

Những đặc điểm về tính cách của mỗi khách hàng sẽ tạo ra những hành vi mua hàng khác nhau

• Yếu tố tâm lý

Đây là yếu tố tác động lớn đến việc mua hàng của khách hàng. Thường bắt nguồn từ sự giới thiệu người quen, các chiến lượng marketing. Qua đó sẽ tạo được sự yêu thích, niềm tin khách hàng đối với sản phẩm.

Casti Hub tổng hợp