Việc mua hàng của người tiêu dùng tưởng chừng đơn giản nhưng nó trải qua các quá trình và nhiều tác động lên tâm lý mua hàng của khách hàng. Chính vì vậy việc nghiên cứu hành vi mua hàng rất quan trọng đối với các doanh nghiệp. Bởi vì nắm bắt rõ từng hành vi cũng như tâm lý của khách hàng thì các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khàng hàng qua các kênh Marketing. Để dễ dàng cho việc nghiên cứu hành vi khách hàng thì hiện nay có 3 mô hình hành vi người tiêu dùng phổ biến nhất đó là : Mô hình tháp nhu cầu Maslow, Mô hình hành vi tiêu dùng Philip Kotler, Mô hình hộp đen.

Mô hình hành vi người tiêu theo tháp nhu cầu Maslow

Tháp Maslow phân tích các nhu cầu cơ bản nhất của con người. Lý thuyết này do nhà tâm lý học Abraham Maslow nghiên cứu ra. Theo đó con người sẽ ảnh hưởng bởi 5 mức nhu cầu từ thấp đến cao bao gồm:

• Nhu cầu sinh lý:

Đây là nhu cầu cần thiết cho mỗi con người. Các nhu cầu này bao gồm: ăn uống, ngủ nghỉ,….

• Nhu cầu an toàn:

Khi được đáp ứng các nhu cầu sinh lý trên thì con người sẽ hướng đến việc bảo đảm an toàn cho mình.

• Nhu cầu xã hội:

Đây là nhu cầu về mặt cảm xúc và tinh thần của con người. Trong các mối quan hệ xã hội như: gia đinh, công ty, trường học,… Con người luôn muốn mình là một phần của các mối quan hệ đó như muốn có gia đình, bạn bè, đồng nghiệp,…

• Nhu cầu được tôn trọng:

Khi đạt được 3 nhu cầu trên thì con người sẽ muốn được cảm giác được tin tưởng, tôn trọng,… Dù ở bất kì tổ chức hay môi trường nào con người cũng muốn được quý mến, coi trọng.

• Nhu cầu cần thể hiện:

Đây là nhu cầu cao nhất trong tháp nhu cầu Maslow. Đây là những khao khát muốn thể hiện khả năng bản thân, thành đạt được mọi người công nhận.

Khi phân tích các hành vi trên sẽ giúp doanh nghiệp đinh hướng xây dừng hành vi tiêu dùng của từng nhóm khách hàng khác nhau. Qua đó có thể tập trung tạo ra các sản phẩm/dịch vụ hướng đến từng nhóm khách hàng mục tiêu thuận tiện cho việc buôn bán và quản lý

Mô hình Philip Kotler

Đây là mô hình phân tích 5 giai đoạn mua hàng của khách hàng. Tất cả những hành vi đến cửa hàng, xem sản phẩm, quyết định mua sản phẩm không phải tự nhiên xảy ra. Mà những hành vi đó được trải qua các bước sau đây:

• Xác định nhu cầu:

Điều này sẽ xuất hiện khi khách hàng đang thiếu hụt sản phẩm/dịch vụ nào đó trong hoạt động hàng ngày của họ. Những nhu cầu này cũng có thể bắt nguồn từ những tác động bên ngoài như quảng cáo, người quen giới thiệu,….

• Tiềm kiếm thông tin:

Sau khi đã xác định về mặt hàng mình muốn mua, người tiêu dùng sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin. Khách hàng có thể tìm kiếm các thông tin về nguồn hàng qua internet, TVC, từ những người họ biết,…

• So sánh các mặt hàng với nhau:

Đã có được các thông tin về sản phẩm/dịch vụ. Khách hàng sẽ tiến hành các bước đánh giá từng loại mặt hàng đó.

• Hành động mua hàng:

Sau khi trải qua 3 bước trên và tìm được mặt hàng ứng ý. Người tiêu dùng sẽ hành động mua hàng. Tuy đây bước đơn giản nhưng quá trình dẫn đến mua hàng của khách hàng đã trải qua rất nhiều yếu tố tác động vào.

• Đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng:

Khách hàng sẽ đánh giá về sản phẩm/dịch vụ trong quá trình họ sử dụng. Đây chính là điều ảnh hưởng rất lớn đến việc khách hàng có tiếp tục gắn bó với mặt hàng đó nữa không.

Qua 5 bước trên chúng ta có thể nhận biết được hành vi tiêu dùng của khách hàng. Từ đó các doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm phù hợp với khách hàng. Hơn thế nữa doanh nghiệp sẽ tối ưu được chi phí Marketing khi nhắm đến các khách hàng mục tiêu.

Mô hình hộp đen

Mô hình hộp đen hay còn biết đến mô hình kích thích –phản hồi. Trong mô hình hộp đen này sẽ chứa đựng suy nghĩ, nhận thức và khả năng phán đoán khách hàng. Ở đấy chứa đựng nhiều thông tin mà các nhà tiếp thị cần phải nghiên cứu tìm ra nguyên nhân kích thích hành vi mua hàng của người tiêu dùng.

Những yếu tố tác động đến kích thích mua hàng của người tiêu dùng từ các hoạt động Marketing hoặc các yếu từ bên ngoài như: văn hóa, xã hội, chính trị, kinh tế,… Sẽ được đưa vào hộp đen của khách hàng. Sau đó sẽ chuyển hóa thành các hành vi chọn lựa sản phẩm/dịch vụ, đánh giá và chuyển đến hành động mua hàng.

Casti Hub tổng hợp