2. KPI cho vị trí Giám đốc kinh doanh gồm những gì?

Khách hàng tiềm năng/cơ hội mới

Đây là thước đo được các nhà quản lý nhất quán theo dõi. Các tiêu chí cần quan tâm gồm có:

- Nhân viên bán hàng đóng góp như thế nào cho việc mở rộng kinh doanh trong phạm vi họ quản lý? 

- Ai đạt đến hạn ngạch? 

- Tỷ lệ phần trăm đội của bạn cần đạt được? 

- Hạn ngạch quá cao hay quá thấp?

Các chỉ tiêu này có tác dụng rất lớn trong việc tạo ra sự cạnh tranh trong đội ngũ bán hàng nhằm thúc đẩy họ trong công việc.

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Đây cũng là thước đo rất phổ biến. Các tiêu chí cần quan tâm gồm có:

- Số lượng khách hàng chuyển đổi trong tổng số khách hàng tiềm năng.

- Phương thức tiếp cận khách hàng của các nhân viên có thành tích thấp hơn.

- Phương thức những người có thành tích vượt trội đang thực hiện mà người khác không làm.

- So sánh tỷ lệ chuyển đổi với khách hàng tiềm năng để nhân viên không tốn công sức vô ích.

- Sử dụng tỷ lệ chuyển đổi để so sánh hiệu quả của các phương pháp tiếp cận khác nhau.

Khối lượng bán hàng theo địa điểm

So sánh khối lượng bán hàng tại các địa điểm khác nhau, bao gồm cả cửa hàng và giao dịch trực tuyến để xác định được nhu cầu sản phẩm và lý giải nguyên do cũng như đề ra phương án cải thiện.

Giá của công ty đối thủ 

Mặc dù doanh nghiệp không nên theo dõi sát sao từng động thái của công ty đối thủ, nhưng việc nắm rõ giá của họ sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra các chiến lược cạnh tranh hiệu quả.

Nếu giá của doanh nghiệp và đối thủ không quá khác biệt, bạn có thể đưa ra chiến lược giá tốt nhất để doanh nghiệp bán được nhiều hàng nhất và khách hàng có thể mua hàng với mức giá thấp nhất.

Ngoài ra, việc theo dõi giá bán lẻ trung bình cũng là phương thức hữu hiệu giúp doanh nghiệp đo lường tác động của các chương trình giảm giá và quảng cáo.

Duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi bán hàng

Đây được xem là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đảm bảo hoạt động kinh doanh lâu dài và bền vững.

Thông qua việc thu thập thông tin khách hàng thường xuyên, doanh nghiệp có thể hiểu rõ mọi việc đang diễn ra như thế nào và hỗ trợ hiệu quả cho đội ngũ bán hàng. Qua đó, nhân viên bán hàng có thể xây dựng lòng tin và làm cho khách hàng hài lòng.

Sự hài lòng của nhân viên

Chỉ số này được dùng để đo lường hiệu suất của người quản lý. Thông thường mức độ hài lòng của nhân viên rất khó định lượng. Tuy nhiên, bạn có thể yêu cầu nhân viên xếp hạng mức độ hài lòng với công việc theo thang điểm số và trả lời một số câu hỏi để biết được những gì khiến họ cảm thấy vui vẻ hoặc không, sau đó so sánh kết quả nhận được với mục tiêu đã đặt ra.

Upsell / Cross-Sell Rates

Upsell là bán những thứ đắt tiền hơn sản phẩm mà khách hàng định mua, Cross-selling là bán thêm cho khách hàng các sản phẩm khác.

Chỉ số này sẽ cho thấy khi nào, làm thế nào, cái gì và người mà nhân viên bán hàng đang bán và bán chéo. Từ đó, Giám đốc kinh doanh sẽ có những điều chỉnh cho phù hợp.

Điểm Promoter Net (NPS)

NPS là thước đo mức độ khách hàng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến người khác.

CASTI Hub (tổng hợp)