Bước 1: Thăm dò và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm, khai thác, nghiên cứu khách hàng tiềm năng sử dụng mọi nguồn thông tin có thể.

- Lập danh sách khách hàng tiềm năng.

- Đánh giá khách hàng tiềm năng. Không đánh giá khách hàng tiềm năng nghĩa là bạn đã đánh mất thời gian, cơ hội bán hàng và tiền bạc!

Bước 2: Lập danh sách khách hàng mục tiêu

- Phân tích, phân loại, đánh giá, lựa chọn.

- Xây dựng danh sách khách hàng mục tiêu và những thông tin đầy đủ, chính xác về họ.

- Lập danh sách nhóm khách hàng thường xuyên, nhóm khách hàng đặc biệt và cần lưu ý thêm các tiêu thức sau:

+ Cơ cấu độ tuổi, giới tính.

+ Cơ cấu nghề nghiệp, thu nhập bình quân.

+ Trình độ văn hóa, thị hiếu văn hóa.

+ Nhu cầu về chủng loại, số lượng hàng hóa.

Bước 3: Giao tiếp với khách hàng

- Sử dụng kỹ năng giao tiếp như một chiếc chìa khóa vàng mở ra mối quan hệ với khách hàng để nhanh chóng đi đến thành công.

- Gây ấn tượng mạnh mẽ, đẹp, sâu sắc, thân thiện, gần gũi, tin tưởng.

- Nhanh chóng phá tan tảng băng ngăn cách ban đầu bằng nhiều cách:

+ Chào hỏi, tươi cười niềm nở, chủ động đón khách

+ Bắt tay: trao niềm vui và truyền sự nồng nhiệt của mình qua bàn tay.

+ Ánh mắt: thiện cảm, trìu mến…

+ Chăm chú lắng nghe là thể hiện sự trân trọng nhất đối với KH, thay vì lia láu, nói cắt ngang, cướp lời ...

+ Cử chỉ thái độ: nồng ấm, lịch lãm, khiêm nhường...

Bạn nên nhớ rằng:

Nụ cười niềm nở chân thành có thể thay thế cả những lời chào hỏi.

Ánh mắt nhiều khi còn gây được thiện cảm hơn cả những lời nói đẹp.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ (chào hàng)

Đoán định khách hàng:

+ Họ là ai? Là những ai?

+ Lý do, mục đích đến cửa hàn

+ Đó là loại khách hàng nào? (Thượng lưu? Trí thức? Nông dân? Bình dân? Khó tính? Dễ dãi?.v.v.

+ Có nhu cầu mua hay vì lý do khác? Nhu cầu có bức thiết?

+ Trường hợp nhiều khách hàng cùng đi, nhân viên cần đoán định trong số họ ai là người có quyền ra quyết định mua?

+ Họ đã có hiểu biết về Công ty, về Sản phẩm/Hàng hóa chưa để bạn luôn chủ động và có được những cách ứng xử phù hợp.

+ Củng cố niềm tin của khách hàng

+ Chuẩn bị nội dung thuyết trình gây sự chú ý của người mua

Lưu ý: Đừng bao giờ nói ngay đến Sản phẩm/Hàng hóa!

Hãy bắt đầu

Giới thiệu hình ảnh của công ty, nguồn gốc, xuất sứ, uy tín, địa chỉ cung cấp sản phẩm… để củng cố & tăng cường niềm tin của khách hàng trước khi nói về Sản phẩm.

Giới thiệu, tư vấn, hướng dẫn sử dụng (tính năng, tác dụng, thông số kỹ thuật, tính vượt trội của sản phẩm.

Kỹ thuật chào hàng (AIDA): A (Attention ) - Chú ý, I (Interest) - Quan tâm, D (Desire) - Mong muốn, A (Action)-Hành động).

Bước 5: Thuyết phục khách hàng

Nhấn mạnh, khuyếch trương lợi ích của sản phẩm (hữu hình, vô hình).

Khéo léo đưa ra giá bán “chen” vào!

Thuyết phục, thương lượng với khách hàng bằng mọi cách làm giảm bớt cảm giác đắt của họ.

Khích lệ quyết định MUA bằng cách: biết lắng nghe, biết đặt câu hỏi, biết cách giải thích, biết cách tư vấn, biết “chốt hạ” đúng thời điểm để đạt được kết quả.

Ở bước này, khách hàng có thể xuất hiện tâm lý do dự, chần chừ khi rút tiền - quyết định mua.

Bước 6: Dịch vụ sau bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng

Duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp và bền vững, lâu dài với khách hàng.

Bằng mọi cách có thể tạo ra sự nối kết giữa khách hàng với nhà cung cấp.

Theo dõi, chăm sóc, thăm hỏi thường xuyên đối với khách hàng.

Thực hiện đúng những điều đã cam kết với khách hàng: Bảo dưỡng, bảo trì, bảo hành…

Làm thật tốt những dịch vụ sau bán hàng.

Thông tin với khách hàng biết những biến động của thị trường và đặc biệt là sản phẩm, chính sách mới của doanh nghiệp…

CASTI Hub (tổng hợp)