Vai trò của thuyết phục

Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động mà chúng ta sử dụng để tác động vào đối tượng nhằm thay đổi quan điểm, thái độ, niềm tin của đối tượng về một vấn đề, một sự vật trước đây để chấp nhận một cách tự nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà chúng ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành động mà chúng ta mong đợi.

Kỹ năng thuyết phục trong bán hàng

v Một số yêu cầu khi thuyết phục khách hàng:

- Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật: lợi ích thật của sản phẩm đáp ứng nhu cầu thật của khách hàng

- Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và ngắn gọn

- Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình thuyết phục.

v Kỹ năng thuyết phục: được thể hiện cụ thể thông qua các bước sau:

Bước 1: Tóm tắt hoàn cảnh

- Điều kiện - Bối cảnh đối tượng: Tóm tắt những điều kiện của đối tượng có liên quan đến lợi ích của sản phẩm đang bán. Một số điều kiện như: làm việc, giải trí, sinh hoạt gia đình, các quan hệ xã hội, vấn đề độc lập.

- Nhu cầu: Khẳng định nhu cầu hiện có của đối tượng. Một số nhu cầu như: nhu cầu nâng cao mức sống, nhu cầu thuận tiện đi lại, nhu cầu nâng cao kiến thức, nhu cầu thể hiện bản thân.

- Hạn chế: Chỉ rõ hạn chế hiện nay của đối tượng. Một số hạn chế như: Khó khăn trong đi lại, chưa thực sự tự tin khi giao tiếp với người nước ngoài.

- Cơ hội: trình bày những cơ hội mà đối tượng đang có

Bước 2: Đưa ra ý tưởng

- Cần thoả mãn nhu cầu: Đưa ra ý tưởng đối tượng nên khắc phục hạn chế và tận dụng cơ hội đang có bằng cách mua hàng.

- Lợi ích sản phẩm phù hợp nhu cầu: Khẳng định lợi ích của sản phẩm đáp ứng nhu cầu của đối tượng.

- Gợi ý hành động: Đối tượng chỉ có thể thoả mãn nhu cầu khi mua hàng.

Bước 3: Giải thích công việc là như thế nào

- Ai, cái gì, ở đâu, khi nào? Người bán giới thiệu tổng quát cho đối tượng về: công ty, dây truyền sản xuất, các đặc tính nổi trội của sản phẩm, giá bán sản phẩm (có thể so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh), cách thức mua, điểm mua, giao hàng, điều kiện kèm theo.

- Đoán trước câu hỏi: Những câu hỏi mà đối tượng thường hỏi như: nó có phù hợp với hoàn cảnh của tôi? Yếu cầu của tôi là gì? Lợi ích là cái gì? Nó hoạt động như thế nào? Tôi phải làm gì để mua?

- Đảm bảo hiểu rõ: Khẳng định sự hiểu rõ mong muốn của đối tượng và đảm bảo đối tượng cũng hiểu rõ những mong muốn của người bán về lợi ích sản phẩm và cách thức mua hàng.

Bước 4: Củng cố giải pháp lợi ích

- Làm thế nào để ý tưởng gặp được nhu cầu: Tóm tắt lại những hạn chế đối với điều kiện hiện tại của đối tượng và nhắc nhở đối tượng cần phải hành động để thoả mãn nhu cầu bản thân đồng thời nhắc lại những lợi ích của sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu của đối tượng bằng chứng là các thuộc tích có trong sản phẩm.

- Gợi lại những cơ hội: Khẳng định lại những cơ hội mà người mua có được khi mua hàng. Những cơ hội đó như: Cơ hội nhu cầu hiện tại, cơ hội sở hữu những sản phẩm chất lượng tối ưu với chi phí hợp lý, cơ hội gia tăng giá trị sản phẩm (dịch vụ kèm theo…) cơ hội nhận được những phần thưởng giá trị (khuyến mãi…)

- Đặc biệt: Nhấn mạnh tính nổi trội của sản phẩm bằng những con số hay sự kiện: lợi ích của sản phẩm qua các đặc tính nổi trội, uy tín thương hiệu qua việc “nhiều người mua dùng”, giá trị tăng thêm cho khách hàng.

Quỳnh Như (tổng hợp)