Mạng lưới bán hàng là hệ thống những cửa hàng, những đại lý, những đại diện bán hàng của công ty, hay mạng lưới bán hàng là toàn bộ hệ thống các cửa hàng và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Mạng lưới bán hàng thực chất là cơ cấu tổ chức bán hàng có các đặc điểm sau:

- Là tập hợp các bộ phận (đơn vị) và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng.

- Có mối quan hệ và liên hệ theo chức trách và nhiệm vụ đã được xác định.

- Nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng.

Có 4 mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ chức theo khu vực địa lý; tổ chức theo sản phẩm; tổ chức theo khách hàng và tổ chức hỗn hợp.

Khi lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì cần lưu ý các yếu tố sau:

- Hiệu quả: Việc cân nhắc về mặt hiệu quả cần tập trung xem xét cơ cấu đưa ra có thực hiện được những mục tiêu tổng thể như thế nào? Thỏa mãn khách hàng ở mức độ nào? Doanh nghiệp sẽ phải trả lời các câu hỏi cụ thể như: Những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận có được thực hiện tốt không? Khách hàng sẽ phản ứng như thế nào với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng không?

- Năng lực: Năng lực là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được mục tiêu ấy. Một số vấn đề cần cân nhắc như: Doanh nghiệp có khả năng trang trải được các chi phí cho mô hình này hay không? Những chi phí liên quan nào trong từng mô hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không?

- Tính khả thi: Khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác. Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ chức bán hàng của mình nếu không có sự thay đổi về các điều kiện thị trường. Một số vấn đề đặt ra là: Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt thì liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh tại các thị trường khác, phục vụ loại khách hàng khác hay bán những sản phẩm khác không?

- Cân bằng giữa các yếu tố: Một doanh nghiệp không thể cân nhắc các yếu tố trên một cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất. Vì thế doanh nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen nhau trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Quỳnh Như (tổng hợp)