4. Cách sử dụng mô hình Canvas hiệu quả

Để sử dụng mô hình Canvas hiệu quả nhất vào công việc kinh doanh, trước hết bạn cần phải hiểu mô hình này bao gồm những yếu tố nào.

Mô hình BMC phân loại quy trình và hoạt động của doanh nghiệp thành 9 yếu tố chính, mỗi yếu tố đại diện cho một thành phần trụ cột trong quá trình tạo ra sản phẩm/dịch vụ.

4.1. Phân khúc khách hàng (Customer Segments)

Phân khúc khách hàng có nghĩa là chia khách hàng thành các nhóm giống nhau theo những tiêu chí cụ thể. Ví dụ như: theo tuổi tác, giới tính, sở thích, thói quen tiêu dùng,…

Để thực hiện phân khúc khách hàng hiệu quả, trước tiên, bạn phải biết khách hàng của mình là ai thông qua nhu cầu hiện tại và tương lai của họ.

Sau đó, bạn phải liệt kê khách hàng của mình theo mức độ ưu tiên, bao gồm danh sách khách hàng tiềm năng trong tương lai.

Cuối cùng, bạn nên đánh giá kỹ lưỡng khách hàng của mình bằng cách hiểu điểm mạnh và điểm yếu của họ và khám phá các loại khách hàng khác có thể có lợi cho công ty hơn nếu họ tập trung vào họ.

Những điều cần xem xét khi xác định phân khúc khách hàng của bạn:

• Chúng ta đang giải quyết vấn đề cho ai?
• Ai là người sẽ coi trọng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
• Họ có phải là một doanh nghiệp khác?
• Nếu vậy, đặc điểm của các doanh nghiệp là gì?
• Hay, họ là người khác?
• Liệu sản phẩm của bạn hấp dẫn đàn ông/phụ nữ hay cả hai?
• Nó có hấp dẫn với những người trẻ tuổi từ 20 đến 30 hoặc thanh thiếu niên không?
• Các đặc điểm của những người đang tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ của tôi là gì?

Một điều nữa để đánh giá là hiểu quy mô thị trường của bạn và có bao nhiêu người trong phân khúc khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn hiểu thị trường của mình từ góc độ vi mô cho đến vĩ mô.

Một điều tuyệt vời để bắt đầu hiểu khách hàng là tạo chân dung khách hàng cho từng phân khúc của bạn.

4.2. Đề xuất giá trị (Value Propositions)

Đề xuất giá trị là nền tảng cho bất kỳ doanh nghiệp/ sản phẩm nào. Đây là khái niệm cơ bản về việc trao đổi giá trị giữa doanh nghiệp và khách hàng của bạn. Những đề xuất này cần phải độc đáo và dễ dàng phân biệt với các đối thủ cạnh tranh khác.

Những câu hỏi hay để hỏi khi xác định sản phẩm/ dịch vụ của bạn:

• Vấn đề tôi đang giải quyết là gì?
• Tại sao ai đó muốn giải quyết vấn đề này?
• Động lực cơ bản cho vấn đề này là gì?

Một cách tốt để tiếp cận điều này cho người dùng/ khách hàng là xem xét các phân khúc khách hàng để tìm ra cái mà sản phẩm/dịch vụ giải quyết vấn đề cho khách hàng của bạn dựa trên tháp nhu cầu của Maslow. 

Điều quan trọng là phải có bối cảnh xung quanh các mục tiêu mà công ty đang cố gắng đạt được cho phân khúc khách hàng của họ và sản phẩm/ dịch của bạn phù hợp với chuỗi giá trị.

NOTE: Thương hiệu đóng vai trò lớn trong đề xuất giá trị, giúp bạn dễ dàng chiến thắng các đối thủ mạnh mẽ khác, tạo ra khách hàng trung thành.

4.3. Kênh phân phối và truyền thông (Channels)

Kênh phân phối và truyền thông được định nghĩa là phương tiện thông qua đó khách hàng của bạn tiếp xúc với những đề xuất giá trị của doanh nghiệp và trở thành một phần trong chu kỳ bán hàng. Hay hiểu đơn giản thì đó chính là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Những câu hỏi hay được đặt ra khi xác định các kênh để tiếp cận khách hàng của bạn là:

• Làm thế nào chúng ta sẽ nói với phân khúc khách hàng về đề xuất giá trị của doanh nghiệp?
• Khách hàng của chúng tôi ở đâu?
• Họ có trên phương tiện truyền thông xã hội?
• Họ đang lái xe và nghe radio?
• Họ đang ở một sự kiện hay hội nghị?
• Họ có xem TV lúc 7 giờ tối vào tối thứ Sáu không?

Có hai loại kênh bán hàng cơ bản:

• Kênh thuộc sở hữu của công ty như các cửa hàng
• Kênh đối tác như Nhà phân phối.

Một công ty có thể chọn để chọn một hoặc sử dụng kết hợp cả hai.

Ví dụ cụ thể về các kênh bán hàng, hỗ trợ bán hàng:

• Mạng xã hội (Facebook, Tiktok, Youtube …)
• Nền tảng thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada, …)
• PR Báo chí
• Thư điện tử (email marketing)
• SEM (Tiếp thị công cụ tìm kiếm)
• SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) cho website
• Digital Marketing
• Viral Marketing
• Chi nhánh, cửa hàng
• Nhà phân phối, đại lý
• Cộng tác viên
• Hội chợ, triển lãm thương mại
• Content Marketing
• Xây dựng cộng đồng
• …

Việc hiểu làm thế nào để tiếp cận khách hàng là rất quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn.

4.4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

Sau khi đã xác định được chân dung khách hàng của từng phân khúc thì bạn cần phải hiểu được mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng là gì?

Quan hệ khách hàng được định nghĩa là cách mà một doanh nghiệp tương tác với khách hàng của mình.

Quan hệ khách hàng có thể được phân loại như sau:

• Hỗ trợ cá nhân: Doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua nhân viên
• Hỗ trợ cá nhân chuyên dụng: Loại mối quan hệ này được đặc trưng bởi sự tương tác rất chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua một đại diện được chỉ định một nhóm khách hàng và chịu trách nhiệm cá nhân về toàn bộ trải nghiệm của khách hàng với công ty.
• Tự phục vụ: doanh nghiệp cung cấp các cung cụ để khách hàng tự phục vụ chính họ.
• Dịch vụ tự động: Đây là các mối quan hệ tự phục vụ tùy chỉnh, trong đó ưu tiên lịch sử mua sắm khách hàng để cải thiện tổng thể.
• Cộng đồng: Trong thời đại công nghệ ngày nay, cộng đồng khách hàng cho phép các doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với họ. Điều này cho phép trải nghiệm khách hàng nâng cao vì cộng đồng cho phép khách hàng chia sẻ kinh nghiệm của họ và đưa ra những thách thức và giải pháp chung.
• Đồng sáng tạo: Khách hàng có thể tham gia trực tiếp vào quá trình xây dựng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.

4.5. Dòng doanh thu (Revenue Stream)

Luồng doanh thu được định nghĩa là cách mà doanh nghiệp chuyển đổi đề xuất giá trị hoặc giải pháp cho vấn đề của khách hàng thành lợi ích tài chính.

Nhưng làm thế nào để bạn đạt được doanh thu?

Có nhiều mô hình doanh thu khác nhau ở đây:

• Trả tiền cho mỗi sản phẩm
• Phí dịch vụ
• Tỷ lệ cố định
• Đăng ký hàng tháng
• Cổ tức
• Phí môi giới
• Tăng vốn chủ sở hữu
• …

Khi thiết lập các dòng doanh thu, điều quan trọng là bạn phải xác định một mức giá hiệu quả cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được đưa ra thông qua quá trình loại bỏ

4.6. Tài nguyên chính (Key Resources)

Đây là những tài sản cơ bản của doanh nghiệp để cung cấp giá trị cho khách hàng của mình. Tài nguyên có thể được phân loại là con người, tài chính, thể chất và trí tuệ.

Đối với những người mới khởi nghiệp, điều quan trọng là phải liệt kê được những tài nguyên mà doanh nghiệp đang có. Việc này cho bạn một ý tưởng rõ ràng về sản phẩm dịch vụ mà công ty bạn cần tạo ra cho khách hàng, những tài nguyên nào có thể tận dụng để tiết kiệm chi phí.

Sau khi có danh sách tài nguyên cuối cùng, công ty có thể quyết định cần đầu tư bao nhiêu vào các nguồn lực chính này để vận hành một doanh nghiệp bền vững.

4.7. Hoạt động chính (Key Activities)

Các hoạt động chính của doanh nghiệp là những hành động mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được đề xuất giá trị cho khách hàng.

Câu hỏi đặt ra:

• Những hoạt động nào doanh nghiệp thực hiện trong việc đạt được đề xuất giá trị cho khách hàng?
• Tài nguyên được sử dụng là gì?
• Thời gian?
• Chuyên môn?
• Phân phối sản phẩm?
• Phát triển kỹ thuật?
• Chiến lược?
• Cung cấp tài nguyên (con người/vật lý)?
• Những hành động nào khiến bạn hoặc nhân viên của bạn đạt được trao đổi giá trị?

Những hoạt động này là các quá trình quan trọng nhất cần phải thực hiện để mô hình kinh doanh có hiệu quả. Từ đó đánh giá tác động và tiến hành loại bỏ những hoạt động không cần thiết.

4.8. Đối tác chính (Key Partnerships)

Đối tác chính là danh sách các công ty/ nhà cung cấp khác mà bạn có thể cần để đạt được các hoạt động chính và mang lại giá trị cho khách hàng.

Quan hệ đối tác có thể được phân loại như sau:

• Liên minh chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh (còn được gọi là hợp tác)
• Liên doanh
• Mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp.

Một ví dụ về điều này là: Nếu bạn bán hàng tạp hóa cho khách hàng thì bạn phải cần nguồn cung cấp sản phẩm cho cửa hàng của bạn, lúc đó bạn mới có sản phẩm để đưa cho khách hàng. Họ là một đối tác quan trọng để đạt được giá trị mà doanh nghiệp đã hứa với khách hàng.

4.9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Cấu trúc chi phí có thể được hiểu là những khoản tiền mà doanh nghiệp cần để chi trả cho những hoạt động của họ.

Một số đặc điểm của cấu trúc chi phí phổ biến:

• Chi phí cố định: Chi phí không thay đổi trong một khoảng thời gian
• Chi phí biến đổi: Chi phí thay đổi tùy theo phương sai trong sản xuất.
• Tính kinh tế theo quy mô: Chi phí giảm khi sản xuất tăng.
• Tính kinh tế của phạm vi: Chi phí giảm bằng cách đầu tư vào các doanh nghiệp liên quan đến sản phẩm cốt lõi.

Bước quan trọng đầu tiên các nhà sáng lập phải làm là xác định rõ ràng tất cả các chi phí liên quan đến doanh nghiệp. Sự hiểu biết thực tế về chi phí của doanh nghiệp là một trong những đặc điểm nổi bật của mô hình kinh doanh tốt.

Sau đó, bạn mới tiến hành liệt kê tất cả các chi phí lên khung vẽ, để chúng được trực quan hơn và tạo kế hoạch cho từng chi phí. 

Một số chi phí có thể được giảm thông qua các biện pháp nhất định, trong khi các chi phí khác có thể tăng nếu bạn quyết định đầu tư vào một phần cụ thể sẽ mang lại lợi nhuận trong tương lai.

Rất nhiều thương hiệu lớn trên thế giới đã cho thấy sự thành công khi áp dụng mô hình kinh doanh Canvase (Business Model Canvas) trong quản trị chiến lược doanh nghiệp như Uber, Apple, BMW và Nike…

Bạn hoàn toàn có thể áp dụng nó bằng hiểu biết của bản thân để vận dụng triệt để 9 yếu tố trong mô hình này để xây dựng doanh nghiệp của chính mình để có nền tảng định hướng kinh doanh vững chắc như hàng trăm doanh nghiệp khác đã và đang sử dụng mô hình kinh doanh Canvas khác.

Casti Hub tổng hợp