Biết lý do tại sao startup của bạn được mua lại

Có năm loại thu mua và việc hiểu mô hình nào phù hợp với startup của bạn sẽ giúp bạn có cách tiếp cận hợp lý:
Sản phẩm mới và cơ sở khách hàng mới: Bạn biết nhiều hơn bên thâu tóm và họ có thể dễ dàng phá hỏng những gì bạn đã xây dựng, vì vậy bạn đấu tranh để giành được sự độc lập của đơn vị kinh doanh. Những vụ mua lại này có tỷ lệ thất bại khá cao. Các ví dụ bao gồm Goldman Sachs và GreenSky, Facebook và Oculus, Amazon và One Medical, Mastercard và RiskRecon.

Sản phẩm hoặc dịch vụ mới, nhưng cùng một cơ sở khách hàng: Hầu hết các vụ mua lại đều thuộc danh mục này. Những người sáng lập nên nhượng bộ để hội nhập nhanh hơn, bởi vì điều này cuối cùng sẽ dẫn đến thành công cho cả hai bên. Tích hợp sẽ làm phức tạp việc kiếm tiền - nhưng ưu tiên hàng đầu của bạn nên là tránh kiếm tiền. Các ví dụ nổi tiếng bao gồm Adobe và Figma, Google và YouTube, Salesforce và Slack.
Cơ sở khách hàng mới, nhưng cùng danh mục sản phẩm: Trong danh mục này, bạn nắm rõ khách hàng còn bên thu mua thì không. Duy trì mức độ độc lập cao hơn trong ngắn hạn là điều quan trọng đối với sự thành công của thương vụ mua lại này. Hãy sẵn sàng chia sẻ kiến thức và việc hội nhập sau này. Các ví dụ bao gồm PayPal và iZettle, JPMorgan và InstaMed, Marriott và Starwood.

Cùng một sản phẩm và cùng một cơ sở khách hàng: Người mua muốn cơ sở khách hàng của bạn và có thể loại bỏ bạn như một đối thủ cạnh tranh. Bạn sẽ được tích hợp hoàn toàn vào công ty thâu tóm theo chức năng và nhanh chóng mất đi danh tính độc lập của mình. Các ví dụ bao gồm Plaid và Quovo, Vantiv và Worldpay, và ICE/Ellie Mae và BlackKnight.

Thu mua để tuyển dụng: Bạn đã xây dựng được một đội ngũ tốt đến mức một công ty khác sẵn sàng mua lại startup của bạn chỉ để thuê họ với số lượng lớn. Hãy thực tế - đây là một vụ thoái vốn nhẹ nhàng với bạn và là một giao dịch không cần thiết đối với người thâu tóm. Có quá nhiều ví dụ nổi tiếng ở loại hình này.

Yêu cầu những gì
Trong quá trình mua lại, thật dễ dàng để tập trung vào các điểm giao dịch như định giá, điều chỉnh vốn lưu động, ký quỹ và bồi thường. Bạn cần giải quyết ổn thỏa những điểm đó, nhưng trải nghiệm của bạn trong hai đến ba năm tới sẽ phụ thuộc nhiều hơn vào cách mọi thứ vận hành sau khi mua lại. Trong các giao dịch gấp rút, người thâu tóm sẽ bảo bạn đừng lo lắng về những điểm này – nhưng bạn đừng nghe theo. Dưới đây là những điểm không thỏa thuận chính mà bạn nên cân nhắc:

Bồi thường cho nhân viên: Bạn nên điều chỉnh bồi thường cho nhân viên trước khi bị mua lại vì người thu mua sẽ rất hiếm khi thay đổi chúng sau này. Nhân viên của bạn hưởng mức lương khởi nghiệp, nên mức lương này sẽ cao hơn khi loại bỏ phần tăng cổ phần sở hữu.
Chức danh của nhân viên: Bạn sẽ cần sắp xếp nhân viên của mình vào các chức danh và mức thù lao của người thu mua. Là một công ty khởi nghiệp, bạn có thể tập trung vào cổ phần sở hữu và các quyền lựa chọn, nhưng người thâu tóm lại tập trung vào khoản bồi thường bằng tiền mặt và các lợi ích khác. Tìm hiểu sự khác biệt giữa các chức danh trước khi sắp xếp, vì các công ty lớn thường căn cứ vào đó để xác định mọi thứ từ mức tiền thưởng và quyền lợi tiếp cận đến việc tham gia các cuộc họp lãnh đạo. Hãy ủng hộ hết mình cho nhân viên của bạn - bạn có Đòn bẩy tri thức về họ, vì vậy hãy sử dụng nó.

Giữ chân: Các công ty thâu tóm muốn giữ chân những nhân viên chủ chốt của startup và bạn có quyền quyết định ai sẽ ở trong thời hạn giữ lại. Tuy nhiên, đó là con dao hai lưỡi vì nhân viên của bạn phải gắn bó chặt chẽ với công ty hơn. Cố gắng giữ khoảng thời gian đó dưới hai năm, vì ba năm sẽ cảm thấy quá dài. Thay vì mở rộng thời hạn giữ chân trước mắt, bạn nên thương lượng để có thời hạn giữ chân tùy ý thứ hai mà bạn có thể sử dụng để giữ chân những nhân viên chủ chốt, những người có thể muốn rời đi ngay sau khi bị mua lại.

Ngân sách được thỏa thuận trước và kế hoạch tuyển dụng: Bạn nghĩ rằng việc huy động tiền từ các nhà đầu tư là khó khăn, nhưng hãy chờ ngân sách của công ty thu mua. Hầu hết các công ty lớn sử dụng ngân sách và số lượng nhân viên làm cơ chế kiểm soát của họ, vì vậy hãy thương lượng cả hai trong năm đầu tiên của bạn. Bạn sẽ muốn tự do thực hiện và bạn không nên dành thời gian quan tâm tới các nhân viên mới - nhất là với các bên liên quan mới, những người không tham gia vào quá trình mua lại ban đầu.

Quản trị: Bạn sẽ báo cáo công việc với ai? Thâm niên và quyền hạn của người quản lý mới của bạn là những yếu tố quan trọng nhất. Bạn sẽ không thoát khỏi các quy trình ngân sách của toàn công ty, nhưng tốt hơn hết là chỉ nên báo cáo với một người. Nếu bạn là một đơn vị kinh doanh độc lập, hãy đàm phán để có được một Hội đồng quản trị gồm các nhà lãnh đạo cấp cao từ bên mua lại. Đó là một cấu trúc mới cho bên thu mua, nhưng đó là một cách thông minh để bạn kết hợp hình thức với chức năng. Cuối cùng, tránh báo cáo ma trận bằng mọi giá, đặc biệt nếu bạn có nguồn thu nhập.

Thu nhập: Bên thâu tóm thích chúng hơn vì chúng liên hệ giá cả với hiệu suất, nhưng công việc của bạn thì cần tránh chúng. Điều này nói thì dễ hơn làm, nhưng bạn sẽ không bao giờ được tự do thực hiện mọi việc sau khi bị thu mua như trước và các áp lực không lường trước được sẽ phá vỡ các kế hoạch được sắp đặt tốt nhất. Cho nên cần phải lường trước mọi việc.

Thu hút hội đồng quản trị của bạn
Hầu hết các thương vụ mua lại đều bắt đầu với việc bày tỏ quan tâm và các CEO có nhiệm vụ chia sẻ chúng với Hội đồng quản trị. Một số mối quan tâm sẽ dễ bị loại bỏ, nhưng một số khác làm nảy sinh những câu hỏi như: Bạn có muốn bán startup không? Bạn không muốn khởi nghiệp nữa à? Bạn sẽ bán với giá nào?

Đây là nơi bạn sẽ thấy tính cách thực sự của các nhà đầu tư của mình. Mọi người đều hiểu rằng các nhà đầu tư vòng Series B với mức định giá 125 triệu đô-la sẽ không thích thú với thương vụ 200 triệu đô- la. Tuy nhiên, nhiệm vụ thực sự là tìm ra kết quả điều chỉnh rủi ro tốt nhất cho công ty, có tính đến những người sáng lập, nhân viên và cổ đông phổ thông. Đây là nơi bạn sẽ hạnh phúc vì bạn đã lựa chọn ra các đối tác chân chính là nhà đầu tư của bạn còn các thành viên Hội đồng quản trị độc lập có thể đưa ra tiếng nói đặc biệt có giá trị.

Nếu bạn quyết định tham gia với bên thâu tóm, thì các CEO có kinh nghiệm về M&A có thể tiếp quản từ đó. Nếu bạn không phải là CEO đó, hãy nhờ giúp đỡ. Bạn không muốn toàn bộ Hội đồng quản trị tham gia, vì vậy hãy yêu cầu họ bổ nhiệm một hoặc hai thành viên vào Ủy ban M&A. Bạn sẽ tránh được nhiều lỗi nhỏ - và đã thuyết phục được ít nhất một vài thành viên Hội đồng quản trị khi bạn quay lại với Ý định thư.

Trên thực tế, bán công ty của bạn chỉ là phần nổi của tảng băng chìm. Bạn càng biết nhiều về cuộc sống sau khi bị thu mua trước khi bắt đầu đàm phán, thì bạn và nhân viên của bạn sẽ càng hạnh phúc hơn trong hai đến ba năm tới. Có những thay đổi to lớn về mặt tâm lý và hoạt động phía trước và bạn có thể tác động đến nhiều thay đổi trong số đó bằng cách sử dụng mô hình này để biết thời điểm và địa điểm đàm phán.

Cục Thông tin KHCN Quốc gia -  Bản tin Khởi nghiệp Đổi mới sáng tạo (Số 3.2023)