Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là một quá trình diễn ra các hoạt động bán hàng với các bước công việc cần được thực hiện theo một trình tự nhất định, từ khi xác định đối tượng mua hàng đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động sau bán.

Cụ thể quy trình bán hàng như sau:

Bước 1: Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng

Mục đích là xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng, từ đó xác định mức độ của khách hàng có thực sự tiềm năng hay không dựa vào việc phân tích các yếu tố như nhu cầu mua hà ng, độ lớn của nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu và khả năng của khách hàng để thỏa mãn nhu cầu đó.

Để xác định được nhu cầu doanh nghiệp cần có các nguồn thông tin về khách hàng hiện tại, đối thủ cạnh tranh, các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, quan sát, nghiên cứu thị trường… Việc khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những thuận lợi để triển khai các bước tiếp theo, tiết kiệm thời gian bán hàng và nâng cao hiệu quả công tác chào bán hàng.

Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng

Mục đích là thu thập và phân tích các thông tin đầy đủ về khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có được thuận lợi cho việc tiếp xúc với khách hàng và chào hàng.

Để thực hiện công việc này, các đại diện bán hàng cần quan tâm đến các công việc như:
- Tìm hiểu các đối tượng liên quan đến việc mua hàng

- Thu thập các thông tin về khách hàng

- Xác định mục tiêu tiếp xúc với khách hàng

- Tạo được cuộc hẹn với khách hàng

Bước 3: Tiếp xúc và chào hàng

Ở bước này, mục đích là nhằm tạo ấn tượng tốt ngay từ ban đầu của khách hàng về người bán hàng, trên cơ sở đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc chào bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.

Bước 4: Kết thúc bán hàng

Mục đích của bước này là làm cho khách hàng ra quyết định mua hàng và mua lặp lại trên cơ sở có lợi cho cả khách hàng và doanh nghiệp.

Bước 5: Theo dõi và chăm sóc khách hàng

Mục đích là thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với khách hàng, từ đó tạo sự tin tưởng và quan hệ lâu dài với khách hàng.

Theo dõi và chăm sóc khách hàng được thực hiện bằng một chuỗi các hoạt động tìm hiểu và làm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng ví dụ như bảo hành, bảo trì, giao hàng tận nhà, tặng quà, thu thập thông tin phản hồi của khách hàng.

Quỳnh Như (tổng hợp)