Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình dược tính bằng ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số.

Các loại chương trình bán hàng

Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt đọng cụ thể và ngân sách cụ thẻ. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong năm.

Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm:

- Chương trình giảm giá: một số hình thức khuyến mại phổ biến các doanh nghiệp hay áp dụng: giảm giá theo phần trăm giá sản phẩm, phần trăm đơn hàng (thường dành cho việc thanh lý hàng cũ hoặc tồn kho..), giảm giá theo giá trị mặc định (hình thức này dựa trên một giá trị đã được định sẵn), miễn phí vận chuyển,… Chương trình này thường mang tính ngắn hạn.

- Chương trình chiết khấu cho các đại lý, khách hàng: Là chương trình mà người bán giảm trừ giá cho người mua khi người mua đã mua hàng với số lượng lớn (tính trên 1 lần hoặc trong một khoảng thời gian).

- Chương trình khuyến mại: Hiện nay, có rất nhiều hình thức khuyến mãi để các doanh nghiệp có thể áp dụng: khuyến mãi về giá, khuyến mãi về sản phẩm, chương trình bốc thăm may măn hay cả dịch vụ chăm sóc khách hàng… nhưng để có được chiến lược khuyến mãi thành công theo ý muốn, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch chi tiết và vạch ra cho mình hướng đi đúng đắn, rõ ràng.

- Chương trình tặng quà: tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền. Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định.

- Chương trình tư vấn miễn phí: tư vấn cho khách hàng về đặc điểm, lợi ích, cách dùng sản phẩm/dịch vụ trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại/internet mà không thu phí.
- Chương trình sử dụng thử sản phẩm: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền.

- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng: là các chương trình liên quan đến chăm sóc khách hàng sau bán như các chương trình bảo hành (sữa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ…), các chương trình tặng thưởng cho khách hàng đã mua/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ...

- Chương trình bán hàng theo thời vụ (các mùa trong năm..), các sự kiện của công ty, các dịp lễ, tết…

- Chương trình khách hàng trung thành: Tổ chức chương trình cho khách hàng thường xuyên mua hàng của công ty.

Các bước thiết lập chương trình bán hàng

- Lựa chọn các chương trình bán hàng

Trong bước này doanh nghiệp cần lựa chọn các chương trình bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh và mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian cụ thể

- Xác định các nội dung chủ yếu của một chương trình bán hàng

Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu cần đạt được và lên ý tưởng cho chương trình bán hàng. Ngoài ra cần xây dựng các tiêu chí cụ thể của chương trình bán hàng: đối tượng áp dụng, phạm vi địa lý, thời gian, cách thức, phân bổ nguồn lực cho từng hoạt động bán hàng trong chương trình…

- Đánh giá và phê duyệt các chương trình bán hàng

Tất cả những thứ từ dữ liệu khách hàng cả mới lẫn cũ, những cuộc gọi,tin nhắn và lượt truy cập online cùng với sự thay đổi doanh thu cần được tổng hợp lại để đánh giá. Thành công hay thất bại sẽ phụ thuộc vào kết quả doanh nghiệp thu được so với mục tiêu đề ra ban đầu và so với doanh thu trước đó.

Quỳnh Như (tổng hợp)