Tổ chức lực lượng bán hàng là việc phân bổ, sắp xếp bộ máy nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khách hàng mục tiêu, sản phẩm, thị trường để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả.

Để xây dụng đội ngũ bán hàng hiệu quả, nhà quản lý phải xây dựng được mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng phù hợp với doanh nghiệp mình. Vậy làm thế nào để tổ chức lực lượng bán hàng một cách chuẩn chỉnh và hiệu quả?

1. Xác định đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp với doanh nghiệp

Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh cũng như bản chất dịch vụ và sản phẩm/hàng hóa cần bán mà các doanh nghiệp có thể xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp. Nhà quản lý cần dựa trên thị trường mục tiêu mà mình hướng đến cũng như quỹ đạo tăng trưởng, thực trạng doanh nghiệp để lựa chọn được sales phù hợp. 

Cụ thể nhà quản lý cần cân nhắc xem:

• Mình bán hàng nội bộ, bán tại hiện trường hay cả hai hình thức này. 
• Xác định nền tảng và kinh nghiệm cần thiết 
• Xác định số lượng nhân viên bán hàng mà doanh nghiệp cần. 
• Đồng thời nhà quản lý còn cần quyết định quy trình cũng như giải pháp tuyển dụng nhân viên bán hàng. 

Khi đã xác định đúng nhu cầu về nhân sự, doanh nghiệp có thể lên kế hoạch tuyển dụng nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên bán hàng. 

2. Tuyển dụng đội ngũ bán hàng có năng lực

xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh, một điều quan trọng là nhà quản lý có thể tìm kiếm được những nhân viên bán hàng giỏi để bổ sung vào đội ngũ.

Để tuyển dụng được đội ngũ bán hàng hùng mạnh nhà quản lý cần phải xác định đặc điểm của nhân viên bán hàng giỏi từ đó thêm vào bộ tiêu chí tuyển dụng.

Các nhân viên bán hàng có năng lực tốt thường là những người giỏi thuyết phục người khác, có các kỹ năng giao tiếp, ứng xử, đàm phán và hợp tác cao. Người quản lý có thể tuyển dụng “đa màu sắc” với các nhân sự có phong cách làm việc và lối tư duy khác nhau trong đội nhóm của mình.

Những thành viên ban đầu trong nhóm nhân viên bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Đây chính là những hạt nhân đầu tiên, góp phần việc xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng hùng mạnh cho doanh nghiệp. Nhà quản lý cần lựa chọn các ứng viên có năng lực, kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng nhạy bén. 

3. Thiết kế quy trình bán hàng tinh gọn, hiệu suất cao

Quy trình bán hàng là một chuỗi những hoạt động cụ thể mà nhân viên kinh doanh cần thực hiện để tăng tỉ lệ chuyển đổi một đối tượng từ dạng tiềm năng thành khách hàng.

Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty.

Quản lý bán hàng là một trong những bước không thể thiếu trong quy trình bán hàng tại các công ty, doanh nghiệp. Quy trình này bao gồm các bước lặp đi lặp lại dựa trên nguyên tắc đường ống hoặc phễu bán hàng. Trong quá trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, nhà quản lý cần thiết lập quy trình bán hàng phù hợp nhất với nhóm của mình. Trong quy trình này mỗi thành viên trong nhóm sẽ đảm nhận một nhiệm vụ và công việc khác nhau như: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng – Nghiên cứu – Tiếp cận khách hàng – Thuyết phục – Chốt đơn. 

Về cơ bản, quy trình bán hàng phổ biến bao gồm 5 bước:

• Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng
• Bước 2: Tiếp cận khách hàng
• Bước 3: Demo sản phẩm
• Bước 4: Đàm phán và thương lượng
• Bước 5: Chốt hợp đồng và bàn giao

còn tiếp...

CASTI Hub (tổng hợp)