Có được lực kéo doanh thu sớm là rất quan trọng để xác định sự phù hợp với thị trường sản phẩm ban đầu. Những người chấp nhận sớm rất quan trọng vì lý do này. Trong B2B, chu kỳ bán hàng kéo dài, đặc biệt đối với những doanh nghiệp lớn, đôi khi 24 đến 36 tháng để đạt được trạng thái ổn định của doanh thu định kỳ. Đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ hơn, chu kỳ bán hàng có thể rút ngắn xuống còn sáu tháng. Chúng tôi đề xuất một đường ống là hỗn hợp để các nhóm kỹ thuật và tiếp thị sản phẩm có thể nhận được phản hồi về sản phẩm sớm hơn và có thể lặp lại thiết kế sản phẩm để đáp ứng yêu cầu thị trường.

Nhận được những người chấp nhận sớm trong B2C dễ dàng hơn nhiều, đặc biệt là nếu một công ty sử dụng các ưu đãi. Các công ty cần phải hiểu các phân khúc thị trường của họ, chu kỳ bán hàng cho giai đoạn chứng minh khái niệm “proof of concept” (hiện thực hóa một phương pháp hoặc ý tưởng nhất định để chứng minh tính khả thi của nó) và các chu kỳ bán hàng để triển khai thương mại rộng hơn. Trong một công ty, những ngày đầu, việc nắm bắt cơ hội là điều tốt. nhưng tại một số thời điểm, thông thường khi công ty đạt doanh thu từ 5 đến 10 triệu đô la, một quy trình bán hàng có tổ chức cần phải được thực hiện. Tại thời điểm này, một cách tiếp cận cơ hội có thể trở thành vấn đề khi giải quyết các vấn đề liên quan đến cạnh tranh bán hàng, kỹ thuật và yêu cầu của khách hàng.

Quá nhiều công ty không trưởng thành về mặt tổ chức và vẫn duy trì cơ hội bán hàng. Dành thời gian để chuẩn bị phân khúc thị trường chi tiết và xây dựng quy trình bán hàng và hệ thống sẽ được đền đáp trong dài hạn. Nhiều CEO của Fintech đang cố gắng làm hài lòng các nhà đầu tư mạo hiểm của họ, nhưng thực hiện một quy trình sẽ dẫn đến tăng trưởng bền vững hơn. Đây là thời gian để thực sự hiểu sự phù hợp của thị trường sản phẩm và để xác định những tính năng và chức năng khác cần được thêm vào để đáp ứng các yêu cầu cụ thể của khách hàng.

Sau đây là danh sách các câu hỏi mà một công ty Fintech có thể được hỏi bởi một nhà đầu tư mạo hiểm. Nhiều công ty khởi nghiệp đánh giá thấp chu kỳ bán hàng của họ trong cả quy trình lập ngân sách và do siêng năng. Tuy nhiên, một kế hoạch bán hàng thực tế có thể được phát triển từ các câu trả lời cho những câu hỏi sau:

• Các đối tượng mục tiêu là ai?
• Một chu kỳ bán hàng thực tế cho thị trường này là gì?
• Có một bằng chứng về khái niệm “proof of concept” không?
• Bao lâu là bằng chứng của khái niệm?
• Bạn sẽ được trả tiền cho bằng chứng của khái niệm?
• Các số liệu xác định một bằng chứng thành công của khái niệm là gì?
• Ai là người ra quyết định tại công ty khách hàng?
• Bằng chứng của khái niệm sẽ dẫn đến doanh thu? Và, nếu vậy, bạn có thể mong đợi điều gì trong năm một, hai và ba năm?
• Những tính năng khác cần được phát triển để đi vào thương mại hóa đầy đủ?
• Với sản phẩm bạn có ngày hôm nay, ai là khách hàng lý tưởng và họ có quan tâm đến không?
• Giải pháp cạnh tranh là gì?
• Khách hàng trả bao nhiêu cho các giải pháp cạnh tranh?
• Nếu bạn giành được một khách hàng, họ sẽ là một tài liệu tham khảo tốt cho các khách hàng tiềm năng trong tương lai?
• Một dốc doanh thu thực tế cho khách hàng này là gì?
• Có yêu cầu nguồn lực nội bộ đáng kể để hỗ trợ khách hàng này?
• Bạn đang đặt cược công ty của bạn vào đúng khách hàng?

7. An ninh mạng  và bảo mật dữ liệu

Sự riêng tư dữ liệu, an ninh mạng và các vấn đề vi phạm dữ liệu đặc biệt quan trọng trong không gian Fintech. Các công ty Fintech thường có quyền truy cập vào thông tin bí mật cao về các cá nhân: Số An sinh xã hội, thông tin thẻ tín dụng, giá trị ròng, thu nhập, và nhiều hơn nữa.

Tin tặc đã trở nên ngày càng tinh vi trong việc truy cập trái phép dữ liệu của công ty Fintech. Các phương pháp tàng hình mới nhất của họ đã khiến các công ty gặp khó khăn hơn trong việc phát hiện và tự vệ trước các cuộc tấn công như vậy. Các kỹ thuật giám sát bí mật tiên tiến cho phép kẻ tấn công giám sát và đánh cắp dữ liệu, thông tin hay chiến lược độc quyền thường nhạy cảm trong một thời gian dài mà không bị phát hiện.

Việc công ty chậm phát hiện và báo cáo vi phạm dữ liệu có thể dẫn đến việc công khai tiêu cực đáng kể, cũng như phơi bày về mặt pháp lý, bao gồm nguy cơ bị phạt đáng kể và các khoản nợ tiềm tàng do các vụ kiện tập thể và hành động phái sinh của cổ đông. FTC và luật sư nhà nước nói chung đã có hành động chống lại các công ty không báo cáo vi phạm dữ liệu. Một vài công ty có cấu hình cao đã có hành động chống lại họ do sự chậm trễ trong việc báo cáo vi phạm dữ liệu bao gồm Equachus, Uber và Google+.

Các nhà đầu tư vào các công ty Fintech có thể muốn xem xét các quy trình của công ty để bảo vệ dữ liệu của nhân viên, khách hàng và đối tác kinh doanh, cũng như các mạng và hệ thống của công ty. Các câu hỏi họ có thể hỏi bao gồm:

• Rủi ro an ninh mạng vốn có của mô hình kinh doanh của công ty là gì?
• Công ty có chương trình an ninh mạng bằng văn bản thiết lập các biện pháp kiểm soát hành chính, vận hành và kỹ thuật để giảm thiểu rủi ro bảo mật không?
• Công ty có các chính sách phù hợp, bao gồm tối thiểu chính sách bảo mật thông tin, chính sách sử dụng chấp nhận được đối với nhân viên và chính sách phân loại và xử lý dữ liệu không?
• Công ty có tiến hành đánh giá rủi ro thường xuyên, và kiểm tra lỗ hổng và thâm nhập hệ thống của mình không?
• Công ty có nhân viên an ninh chuyên dụng không?
• Công ty có thực hiện đánh giá rủi ro hàng năm liên quan đến quyền riêng tư và an ninh mạng không?
• Công ty có đào tạo nhân viên và nhà thầu của mình về quyền riêng tư và bảo mật không?
• Công ty có một kế hoạch ứng phó sự cố toàn diện, và nó đã được thử nghiệm chưa?
• Công ty có quản lý rủi ro nhà cung cấp không?
• Công ty có kế hoạch kinh doanh liên tục và khắc phục thảm họa, cũng như các giao thức dự phòng không?
• Công ty có bảo vệ an ninh mạng của các cơ sở và tài sản của mình không?
• Công ty có triển khai các điều khiển bảo mật kỹ thuật hợp lý của LINE (hoặc tuân thủ các tiêu chuẩn bắt buộc), ví dụ như phần mềm chống vi-rút, mã hóa, kiểm soát truy cập, giám sát mạng, xác thực và quản lý tài sản không?
• Công ty có chương trình đe dọa nội bộ để phát hiện hành vi trộm cắp thông tin độc quyền hoặc sở hữu trí tuệ không?
• Công ty có yêu cầu đánh giá tác động riêng tư khi thực hiện các hệ thống hoặc quy trình mới không?
• Công ty đã bị vi phạm dữ liệu trong quá khứ và hậu quả là gì?

Các nhà đầu tư cũng sẽ xem xét liệu công ty có tuân thủ luật pháp hiện hành hay không.

Richard Harroch (Oct 12, 2019), 10 Key Issues For Fintech Startup Companies (theo Forbes.com)     

Casti Hub biên dịch