Cambridge Dictionary (và theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết các chuyên gia tiếp thị) định nghĩa đề xuất giá trị là "lý do được đưa ra bởi người bán để mua sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của họ, dựa trên giá trị mà nó mang lại cho khách hàng".

Nhưng tôi tin rằng đây thực sự là một định nghĩa lỗi thời bởi vì, nhờ vào công nghệ và internet, chúng ta đang ở trong thời đại của nền kinh tế toàn thắng. Nền kinh tế toàn thắng có nghĩa là gì? Tóm lại, làm sao việc mua tốt nhất tại địa phương khi nhờ vào internet bạn có thể giúp việc mua trở nên tốt nhất trên thế giới với cùng một mức giá?

Nghe có vẻ đáng sợ cho các doanh nghiệp nhỏ, phải không? Nhưng đừng sợ - hiểu làm thế nào để cạnh tranh trong nền kinh tế toàn thắng thực sự khá đơn giản, nhưng giống như trò chơi cờ vây, có thể mất một giây để giải thích và cả đời để làm chủ.

Cạnh tranh là nền tảng của chủ nghĩa tư bản Mỹ, và mặc dù các thương hiệu và tập đoàn lớn làm mọi thứ có thể để chiếm thị trường của họ, vì toàn bộ ngành công nghiệp đã học được cách khó khăn khi internet xuất hiện, luôn có ai đó lẩn khuất trong bóng tối để hạ bệ bạn.

Vì vậy, để thành công trong nền kinh tế toàn thắng, trước tiên hãy nhắm đến việc hiểu đối thủ của bạn và tìm hiểu những gì họ làm tốt và những gì họ làm kém, sau đó tìm kiếm cơ hội. Khi ai đó làm bất cứ điều gì kém, luôn có cơ hội. Tin tốt là mọi người đều làm một cái gì đó kém - ngay cả Amazon.

Best Buy, giống như vô số siêu thị lớn khác, đã phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ Amazon. Nhưng công ty đã nhìn thấy một cơ hội. Bạn có thể mua bất cứ thứ gì trên Amazon, nhưng không có ai chỉ cho bạn cách sử dụng hoặc đặt nó cùng nhau. Và do đó, chương trình tư vấn tại nhà của công ty đã ra đời. Cách họ đã làm là thông qua khớp giá, giao hàng nhanh chóng và Geek Squad (nhóm cỗ động cho việc mua tốt nhất). Một và hai đặt Best Buy trên một sân chơi với Amazon, tập trung vào những gì nó làm khác biệt và tốt hơn. Với khách hàng thực sự trong cửa hàng, họ có thể nhận được lời khuyên chuyên môn từ Geek Squad để giúp đưa ra quyết định. Và vì khách hàng đã ở trong cửa hàng rồi, họ mua hàng nhanh hơn đồng thời có sẵn một chuyên gia để thiết lập chúng.

Đây là bí mật để tạo ra một đề xuất giá trị cho nền kinh tế toàn thắng: Một khi bạn hiểu được sự cạnh tranh của mình, bạn chỉ cần xác định tổ chức của bạn làm gì khác biệt và quan trọng hơn là tốt hơn so với đối thủ của bạn, và sau đó giải thích cách thức bạn làm nó.

Khi tôi hỏi khách hàng mới những gì họ làm khác biệt và tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh, 90% trong số họ trả lời "dịch vụ khách hàng tuyệt vời". Và tôi hỏi, "Nếu 90% doanh nghiệp nói điều đó, thì dịch vụ khách hàng của bạn có thực sự khác biệt hay tốt hơn không?" - Có thể. Đây là lý do tại sao làm thế nào là quan trọng. Nó có thể là dịch vụ khách hàng của bạn là tốt hơn. Rốt cuộc, luôn có một người ở trên đỉnh cao. Và nếu bạn là người đứng đầu, "dịch vụ khách hàng tuyệt vời" có lẽ không phải là đề xuất giá trị của bạn. Thay vào đó, đó là cách dịch vụ khách hàng của bạn khác biệt và tốt hơn.

Điều đáng sợ của điều này là, khi chúng tôi hỏi khách hàng rằng họ khác nhau hay tốt hơn, họ thường không có câu trả lời. Và nếu bạn không khác biệt hoặc tốt hơn, thì tất cả những gì bạn có thể làm là hạ giá. Nhưng ai muốn làm điều đó?

Bây giờ, đây là nơi nó thực sự thú vị. Theo Cơ quan quản lý doanh nghiệp nhỏ Hoa Kỳ, chỉ có khoảng 50% doanh nghiệp tồn tại trong năm năm hoặc lâu hơn. Tôi tin rằng đó thường là vì không có gì khác biệt hoặc tốt hơn về những gì họ cung cấp. Nhưng hiểu được tầm quan trọng của việc biết những điều này sớm sẽ cho bạn cơ hội để tìm ra chúng. Vì vậy, làm bài tập về nhà của bạn: Xác định những gì đối thủ cạnh tranh của bạn làm tốt và những gì họ làm kém, tìm kiếm cơ hội và đưa ra một đề xuất giá trị thực sự. Đôi khi khi xây dựng thương hiệu cho một tổ chức, đặc biệt là một công ty khởi nghiệp, cuối cùng chúng tôi sẽ mô phỏng lại toàn bộ mô hình kinh doanh của họ. Và điều đó khá thú vị.

Cách tôi muốn nói rõ điều này là nếu bạn có một đề xuất có giá trị lớn, thì khi ai đó hỏi bạn bạn làm gì để kiếm sống trong một bữa tiệc, bạn có thể nói với họ và bỏ đi với công việc. Thách thức là bạn không chỉ cần có một cái gì đó khác biệt và tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh, mà bạn còn cần phải nói rõ nó một cách đơn giản, ngắn gọn và rõ ràng. Vậy bạn bắt đầu từ đâu?

Đầu tiên, lập danh sách tất cả những điều bạn làm rất tốt. Không để lại gì. Giống như Best Buy, những điều nhỏ nhặt có thể tạo ra sự khác biệt lớn. Sau đó so sánh danh sách này với những gì đối thủ của bạn làm rất tốt - hãy hoàn toàn trung thực. Bạn phải ít nhất là tốt với những người này như đối thủ cạnh tranh của bạn. Tiếp theo, so sánh danh sách của bạn với những gì đối thủ của bạn làm kém. Đây là nơi cơ hội sống. Xem những gì nổi bật với những gì bạn làm tốt và đối thủ cạnh tranh của bạn làm kém. Đây là đề xuất giá trị của bạn.

Nếu bạn có thể làm điều đó, tiếp thị rất dễ dàng vì tất cả những gì bạn cần làm là hét to đề xuất giá trị của bạn ra thế giới và kênh truyền thông của bạn sẽ tràn ra. Thước đo thành công của chúng tôi không phải là khi khách hàng của chúng tôi tăng chi tiêu AdWords, mà là khi họ phải dừng lại vì họ có quá nhiều việc kinh doanh.

David Gaz (Dec 10, 2019), How To Craft A Value Proposition For The Winner-Take-All Economy (theo Forbes.com)

Casti Hub biên dịch

(David Gaz là Người sáng lập/Giám đốc sáng tạo tại The Bureau Of Small Projects - Kinh nghiệm làm việc từ các thương hiệu lớn được đưa vào cho các doanh nghiệp nhỏ, khởi nghiệp và phi lợi nhuận)